Чем бизнес разведка отличается от маркетинга. Деловая (конкурентная) разведка

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы. При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце). Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер. В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам. Здесь разведка - это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки - установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал. И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами. Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие - метод сбора информации. В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы - открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные. Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента. Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее). Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ , таких как:

предсказывать возможные колебания рынка;
быстро реагировать на малейшие изменения;
предугадывать шаги конкурентов;
здраво оценить перспективу по расширению компании;
идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
обнаружить новых конкурентов;
знать о своих конкурентах все;
выявить предателей из числа собственных сотрудников;
изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему. Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают. Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие - высокая проходимость, большой человеческий трафик. Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения. Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом». Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Более того, отечественное законодательство четко определяет понятие массовой информации как общедоступного источника аудио и видеофайлов, сообщений и материалов, а также печатной продукции. Четкого адресата у массовой информации нет, так как по закону она предназначена для неопределенного круга лиц. Отдельно термин «информация» понимается как всевозможные сообщения и материалы. При этом в ФЗ от 27.12.1991 г. № 2124-1 «О средствах массовой информации» (в редакции от 03.07.2016 г.) понятия «сообщения» и «материалы» отождествляются. Следовательно, информация здесь воспринимается как что-то, что непременно должно находиться на определенном вещевом носителе (например, в газете).

Таким образом, мы видим два совершенно разных по своей сути подхода к определению понятия «информация». Для кого-то, возможно, это покажется несущественным либо слишком отвлеченным от реальной жизни. Но когда речь заходит, например, о подозрении в разглашении конфиденциальной информации, каждая мелочь приобретает колоссальное значение.

Принятый в июле 2004 г. ФЗ № 98 «О коммерческой тайне» двояко трактует понятие «передача информации». В одном случае это физическая передача данных с использованием материального носителя, а в другом - распространение информации в любой форме, в том числе и устной.

Правовое регулирование в информационной сфере полагается на следующие позиции:

свободный поиск, получение, передача, производство и распространение информации не противоречащим законам методом;
исключительно федеральные законы могут каким-либо способом ограничивать допуск к информации;
деятельность государственных органов всех уровней (федеральных и региональных) должна быть открыта для общественности. Исключения составляют особые случаи, обозначенные в законодательных актах.

Как видно из всего вышеперечисленного, вся информация делится на открытую, или общедоступную, и с ограниченным доступом . Вторая в силу определенной специфики разделяется на две подкатегории:

секретную (конфиденциальную);
государственную тайну.

Если информация не подходит ни под одну из приведенных подкатегорий, она автоматически считается открытой. Термин «конфиденциальная информация» обозначен в ФЗ № 149 от 27.07.2006 г. «Об информации, информационных технологиях и защите информации» как документированная информация с ограниченным по закону доступом.

Какую именно информацию можно считать конфиденциальной, прописано в Указе Президента РФ от 06.03.1997 г. № 188: «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера». Исходя из требований данного документа конфиденциальными считаются:

сведения о частной жизни гражданина РФ, а также его персональные данные (номер и серия паспорта, адрес регистрации и прочее). Исключением являются случаи, когда распространение подобной информации в СМИ предусмотрено законом;
материалы судопроизводств, а также процессуальных, уголовных дел;
данные, допуск к которым имеет ограниченный круг лиц (служебная тайна);
материалы, касающиеся профессиональной деятельности. Это медицинская и адвокатская тайна, переговоры по телефону, вся корреспонденция и тому подобные сведения, разглашение которых запрещено Конституцией РФ и рядом федеральных законов;
информация о новом изобретении, принципах его работы, чертежи считаются конфиденциальными до момента опубликования.

Цель конкурентной разведки

Цели формирования собственного отдела по конкурентной разведке следующие.

Узнать направления дальнейшего развития конкурентов. Обладая подобной информацией, вы как владелец бизнеса сможете скорректировать собственную работу.
Определить, в чем силен ваш соперник. В бизнесе важно знать преимущества конкурентов. Тогда никогда не придется удивляться успехам других, не понимая, почему так происходит. Порой стремление угнаться за соперником отнимает слишком много сил, и, возможно, целесообразнее будет направить свой потенциал на развитие иных аспектов.
Верно проведенный анализ конкурентной разведки даст возможность повысить конкурентоспособность. Скажем, оснастив собственное предприятие тем же оборудованием, которое стоит у конкурентов, можно начать изготавливать в сутки большее число единиц продукции, тогда повысится оборот и, следовательно, появится возможность для демпинга. В то же время конкуренты себе такого позволить не смогут, а ваши продажи вырастут и, соответственно, поднимется прибыль. Переманив покупателей у клиента, понизив цены, вы получите реальный шанс убрать соперника с рынка, так как снижать стоимость до вашего уровня он не сможет, а покупать его товар по его завышенной цене вряд ли кто-то согласится.
Перед тем как входить на рынок, всегда необходимо правильно оценить, насколько он заполнен. Конкурентная разведка даст представление о количестве конкурентов, их размерах и о том, как долго они находятся в этом бизнесе. Производить оценку размеров рынка можно и в течение работы, чтобы иметь представление о том, куда двигаться.
Определить, почему ваши конкуренты продают ту же продукцию, что и вы, но по более низкой цене. Может оказаться, что на них работают особенные поставщики, комплектующие у которых дешевле. Или их логистика выстроена грамотнее, что позволяет экономить на издержках. Такие данные, безусловно, бесполезными не станут.
Информацией мало обладать, нужно понимать, как ею распорядиться с максимальной выгодой для себя. Поэтому к полученным в результате конкурентной разведки данным необходимо отнестись со всей серьезностью, иначе все усилия окажутся напрасными.

Задачи, которые решает ведение конкурентной разведки:

нахождение в продукции конкурентов редких свойств, которые обуславливают их популярность у клиентов;
выяснение цен у соперников, чтобы понимать, насколько их деятельность прибыльна (каково соотношение доходов и расходов);
понимание того, какими способами пользуются конкуренты, чтобы провести свой товар на рынок;
нахождение тех, кто финансирует конкурентов (возможно, их инвесторов больше заинтересует ваше предложение);
выяснение, на каких условиях соперники работают с поставщиками (не исключено, что те предоставляют им материалы по более низким ценам, необходимо понимать причину этого);
выявление промахов в работе конкурентов;
понимание того, в каком направлении соперники планируют двигаться.

На каких принципах должна основываться конкурентная разведка

Принцип целевой направленности. Формулировать цели и задачи сбора информации надо конкретно, также важно четко анализировать полученные сведения.
Принцип полноты. Нельзя пренебрегать никакими источниками, любая информация важна и обязательно пригодится в работе.
Принцип достоверности. Не все источники будут откровенны, возможно, кто-то захочет слегка слукавить. Может оказаться, что сведения окажутся устаревшими.
Принцип прогнозируемости . Наперед все знать никому не дано, но определять векторы развития все же необходимо.
Принцип постоянства . Конкурентная разведка не может вестись от случая к случаю. Работа отдела по сбору данных о соперниках на рынке должна быть регулярной, тогда изменения в деятельности конкурентов будут заметны сразу, и вы всегда сможете отследить все в динамике.
Принцип изменяемости . Профессионалы по сбору и обработке разведданных всегда вовремя увидят, когда что-то в работе конкурентов изменится.
Принцип разумной достаточности : превышать необходимый для работы объем собранной информации не стоит, так как данные из полезных могут превратиться в нецелевые. Значит, труд специалистов был напрасным.
Принцип общности : составлять отчеты, основанные на анализе конкурентной разведки, лучше на понятном и простом языке, без особых сложностей и специфических терминов.
Принцип доступности : применение любых доступных источников: как для получения информации, так и для ее обработки.
Принцип познаваемости : выявление причинно-следственных связей.
Принцип учета особенностей : подходить к изучению совершенно разных предприятий с одной точки зрения нецелесообразно. Важно учитывать специфику, как производственную, так и национальную, религиозную и другие.
Принцип наступательности : надо стараться не столько догнать своих конкурентов, сколько сразу перегнать.
Принцип своевременности : полученную в результате конкурентной разведки информацию специалисты должны предоставлять руководству оперативно, в противном случае сведения перестанут быть актуальными, а работа самой разведки станет бесполезной.
Принцип уменьшающейся ценности (полезности ): собранную информацию необходимо соотносить с реальностью в плане ее актуальности, то есть нужно постоянно обновлять ранее полученные данные.

Какие методы конкурентной разведки существуют

Прямые - это методы, при которых выясняются особо важные данные, напрямую касающиеся текущей деятельности (скажем, показатели рентабельности за квартал у конкурирующей фирмы, которые она публиковала в средствах массовой информации).

Косвенные - когда интересующая информация находится в источниках, которые на первый взгляд бесполезны. В конкурентной разведке именно косвенные методы применяются чаще всего, так как они доступнее других, но с ними необходимо правильно работать.

Работая косвенным методом, можно узнать о конкурентах много нового:

изучая их товары и сравнивая со своими;
участвуя в профессиональных выставках или просто посещая их;
внимательно исследуя все отчеты, которые компания выставляет для всеобщего обозрения;
проводя беседы как с действующими, так и с бывшими сотрудниками и партнерами конкурентов;
анализируя все рекламные кампании (выпуск буклетов, газет, плакатов);
анализируя, что пишут и что говорят о конкурирующей фирме в профессиональной среде.

Получение информации из открытых источников:

просмотр рекламы;
походы по выставкам, конференциям, семинарам;
доскональный разбор всех отчетов о финансовой деятельности.

Установление закрытых сведений:

беседы с общими поставщиками и клиентами, бывшими сотрудниками, теми, кого по разным причинам конкуренты не взяли на работу. Пригодится даже информация от других участников рынка;
ложная попытка что-то купить у конкурентов (например, начать оформлять заказ, но в самый последний момент отказаться);
напрямую предложить сотрудничество;
начать сотрудничать, представившись поставщиком, желающим заключить контракт;
собирать информацию можно и как претендент на освободившуюся вакансию;
через интернет попытаться установить дружеские связи с сотрудниками конкурентов (здесь подойдут социальные сети). Разумеется, профиль должен быть вымышленным.

Методы промышленного шпионажа отличаются радикально: вскрытие электронного почтового ящика, установка «жучков» в телефонах, ведение скрытых аудио- и видеозаписей заседаний, переговоров и прочих важных мероприятий. В нем вообще практически нет запрещенных технологий. В ход идут абсолютно все способы, даже самые низкие, например, шантаж.

В отечественном шпионаже часто используется так называемый административный ресурс, когда в качестве источников информации выступают нечистые на руку госслужащие всех уровней. Естественно, здесь уже не идет речь о соблюдении норм морали, ведь нарушается закон. Ярким примером промышленного шпионажа служит случай с «ТагАЗом»: завод заплатил девять миллионов долларов штрафа после того, как выяснилось, что при производстве машины модели «седан С100» применялись технологии, незаконно полученные от южнокорейской компании Daewoo.

Основной критерий способов, применяемых в шпионаже, — это их эффективность. Здесь мало кто задумывается, насколько этичны данные методики. Характерен случай, когда в конкурентную компанию звонит человек и представляется новым сотрудником фирмы, ведущей их юридические и бухгалтерские дела. Для убедительности называются все реквизиты и прочие сведения. Естественно, у собеседника не остается поводов для недоверия, поэтому он с легкостью отправляет на продиктованный обманщиком электронный адрес служебные документы, содержащие коммерческую тайну.

Мнение эксперта

При изучении рынка обращайте внимание на минусы

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

На самом деле конкурентная разведка - лишь вспомогательный инструмент, не более. Возлагать на нее слишком большие надежды нельзя, как нельзя просто взять чужую бизнес-идею и воплотить ее. Успех в таком случае не обеспечен. Даже при покупке франшизы всегда встречаются как удачные, так и неудачные проекты, хотя исходные условия были у всех одинаковые. Поэтому всегда необходимо привносить что-то свое, какую-то свою изюминку.

При запуске стартапа вовсе не обязательно уделять слишком большое внимание изучению конкурентов. Например, вы хотите открыть собственный магазин по продаже видеоигр, приставок и всего, что связано с игровой индустрией. Чтобы понять, с какого товара лучше начать, достаточно обойти буквально пару-тройку подобных торговых точек. Их ассортимент скажет вам все ничуть не хуже, чем отчеты самых опытных аналитиков.

Причем при посещении магазинов лучше всего заострять внимание не недостатках, таких как нерасторопность персонала, неудачная выкладка товара, неверное месторасположение, слишком завышенные цены и прочее. При желании можно поговорить с покупателями и узнать их мнение. Умелое использование полученной информации позволит вам избежать многих ошибок.

Увы, но тот же подход неприемлем при изучении преимуществ. Применение тех же маркетинговых ходов вызовет лишь смех у клиентов, так как они уже все это видели в другом магазине. Обязательно придумайте что-то по-настоящему свое, неповторимое и уникальное.

Как осуществляется конкурентная разведка в интернете

Прогресс не стоит на месте. Если еще каких-то двадцать лет назад для получения необходимой информации приходилось вручную пересматривать и перечитывать горы бумаг, то сегодня, благодаря Всемирной паутине, процесс заметно упростился. Интернет теперь такая же обыденная часть нашей жизни, как чашка кофе по утрам.

Поэтому задача конкурентной разведки, помимо тех, что мы уже перечислили выше, — это еще и наладить грамотную слежку в Интернете. Специалисты в области получения разведданных в обязательном порядке должны уметь пользоваться социальными сетями, поисковыми и другими интернет-ресурсами.

Современные средства поиска информации в интернете делятся на следующие.

Каталоги

Каталоги классифицируют информацию по заданному принципу. И занимаются наполнением каталога непосредственно люди, специалисты в IT-технологиях. Каталоги составляются не по индексу, а по описанию сайта. Например, руководство ставит задачу: провести анализ всех сайтов по недвижимости, которые ориентированы на вторичное жилье (скажем, для мониторинга уровня цен).

Информационно-поисковые системы

Сокращенно название звучит как ИПС. Данные системы, в отличие от каталогов, осуществляют поиск информации, основываясь на индексе. ИПС обычно хорошо помогают в поиске на узкоспециализированные темы или для нахождения дополнительных сведений (для придания полной картины).

Метапоисковые системы

Такие системы включают в себя и ИПС, и электронные каталоги. Они позволяют значительно сузить круг поиска, так как выдают уже отфильтрованную информацию. Чаще всего к метапоисковым системам прибегают на первоначальных этапах интернет-разведки.

Системы мониторинга и контент-анализа

Здесь работа построена следующим образом: человек задает тему для поиска и определяет круг сайтов, а система самостоятельно мониторит и выдает информацию в виде проанализированных данных. Кроме того, система скачивает необходимые данные. В отличие от стандартных поисковых систем здесь возможно детализировать свой запрос, не боясь, что поиск будет вестись по отдельным словам. Подобные системы позволяют хранить у себя документы, с которым впоследствии можно работать и редактировать.

Системы управления знаниями (datamining, textmining)

По сути, эти системы не столько следят за документами и людьми, сколько анализируют их связи между собой внутри компании. Ярким примером работы систем управления знаниями является случай, когда программа автоматически устанавливает, что люди знакомы давно, до начала работы в одной фирме. Подобный вывод делается на основе анализа их анкетных данных: совпадают место учебы (одна школа) и год выпуска. Естественно, что полученные сведения идут на повышение конкурентоспособности.

Специализированные системы конкурентной разведки

Это полностью профессиональные средства. Они работают со специфическими методами поиска, которые ориентированы именно на решение задач конкурентной разведки.

Специализированные системы ищут:

новости в СМИ: электронные, интернет-версии печатных изданий и ТВ-передач;
файлы:
людей;
данные в архивах (в том числе музыкальных);
картинки;
товары по типам магазинов (одежда, обувь, книги);
на местных ресурсах, регионального значения.

Выделяют следующие группы инструментов конкурентной разведки в Интернете:

рекламная статистика;
по ключевым словам;
социальные сети;
списки сайтов по популярности;
ликбилдинг;
средства по поиску упоминаний;
универсальные инструменты.

Средства для поиска в сети необходимо четко подбирать, так как самая универсальная и современная система не даст результатов, когда запросы формируются нечетко, а полученная информация интерпретируется неверно.

Системы конкурентной разведки разработаны для того, чтобы принятие решения не происходило по наитию, чтобы прогнозы строились не по принципу «возможно, будет так», а с учетом реальных и достоверных данных.

Мнение эксперта

Знайте своего конкурента по всем позициям

Борис Воронцов,

владелец и директор «Информант», Нижний Новгород

В бизнесе действует негласное правило, которое обязывает знать о конкуренте как можно больше: что и по каким ценам он продает, кому продает, как обстоят взаимоотношения с поставщиками, что про него говорят в других компаниях, какая обстановка в коллективе, уровень заработной платы и многое другое. Считается, что большую часть официальной информации можно почерпнуть с корпоративного сайта. Но это работает лишь в том случае, когда сайт оперативно обновляется и вообще функционирует.

Чтобы твое коммерческое предложение выглядело более привлекательно на фоне остальных, ты должен хорошо представлять себе своих конкурентов, знать их возможности и недостатки. Для этого и проводится мониторинг конкурентной среды. Конкурентная разведка является, пожалуй, одним из немногих реально работающих способов выйти на лидирующие позиции на рынке. Учиться лучше на чужих ошибках.

С помощью каких инструментов конкурентная разведка в сети принесет свои плоды

Инструмент 1. Google Alerts — инструмент для отслеживания упоминаний

Google Alerts присылает на ваш электронный адрес все сведения об интересующей вас компании. Письма приходят при любом упоминании со ссылками на конкретные интернет-ресурсы. Причем такая своеобразная слежка ведется по заданным параметрам. Также можно регулировать, с какой периодичностью будут приходить уведомления (скажем, 1 раз в неделю). Соответственно, каждый понедельник на вашем почтовом ящике будет список всех упоминаний за расчетный период.

Инструмент 2. SocialMention — отслеживание упоминаний в блогосфере, в соцсетях и на видеосервисах

SocialMention ищет по ключевым словам (бренды, имена и прочее). Информация выдается в виде RSS-потока, на который пользователь может подписаться.

Инструмент 3. Advse - статистика поисковой рекламы в Яндексе & Google

Инструмент 4. Whois - сервис для проверки доменов

В интернете существует множество сайтов, миллионы людей зарегистрировали себе домены. Чтобы не сидеть и не придумывать какое-то слишком оригинальное доменное имя, проще проверить его через Whois. Сервис осуществляет поиск по всему миру, включая национальные доменные зоны.

При желании пользователь может узнать больше о домене: имя владельца, страну и его контактные данные для обратной связи. Whois пишет, свободен ли домен для продажи.

Инструмент 5. Topsy — инструмент для социальных медиа

Topsy ориентирован на сервис коротких сообщений Twitter, причем по заданному пользователю Topsy просматривает все его сообщения, начиная с 2006 года.

Инструмент 6. Wordstat.yandex - сервис подбора слов

Wordstat.yandex - сервис подбора слов, то есть человек, используя данный сервис, может выяснить наиболее популярные запросы и скорректировать под них сайт своей компании, чтобы во время поиска потенциальный клиент обнаруживал именно его.

Через Marketing Grader специалисты следят за постами конкурентов во всех социальных сетях, блогах, SEO сфере и так далее: насколько соперники активны, как часто пишут и о чем.

Инструмент 8. SpyWords - анализ ключевых слов конкурентов

SpyWords - русский сервис. Ищет в SEO- и PPC-структурах. С помощью SpyWords можно составить представление о сумме денег, которую ваши конкуренты тратят на маркетинг (рекламу, исследования и прочее). Также SpyWords позволяют наблюдать за развитием сайтов конкурентов.

Инструмент 9. Competitive Research & Keyword Research Gadget — анализ конкурентов и ключевых слов

Это больше виджет, нежели отдельный поисковый инструмент. Он собирает данные с вашего ресурса, создавая специальную кнопку, при использовании которой можно увидеть анализ сайта.

Как работает автоматизированная система конкурентной разведки

Вышеперечисленные сервисы выполняют ряд функций.

Сбор данных - прямое направление. Так называемые поисковые роботы собирают данные из Интернета, руководствуясь заданными критериями.
Накопление и хранение данных - полученные от поиска сведения могут долгое время находиться в архивах. Для большого объема информации разработаны отдельные хранилища: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes и так далее.
Рубрикация - возможен как самостоятельный ввод категорий, так и автоматическое распределение.
Поиск данных.
Построение отчетов на основе данных от поиска по запросу и анализа полученной информации по заданной теме.
Построение причинно-следственных цепочек - происходит по математическим моделям нейронных сетей.
Моделирование данных . Здесь речь идет о прогнозе на будущее, который программа создает на основе анализа полученных сведений.

Воронов Ю.П. «Конкурентная разведка»

Книга Воронова говорит, что в бизнесе необходимо четко понимать, что положение на рынке не меняется само по себе, в этом всегда есть происки конкурентов. Следовательно, надо держать руку на пульсе. Именно это и помогает делать конкурентная разведка. В конкурентной разведке информация всегда целевая, предназначенная для решения конкретных задач.

Ющук Е.Л . «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»

Евгений Ющук «Конкурентная разведка» — это учебник, но информация в нем подается с легкостью и простотой. Книга идеальна для новичков в профессии, так как здесь повествование начинается с азов. Подойдет издание и тем, кто уже успел немного разобраться в тонкостях и желает дальше самосовершенствоваться, узнавая что-то новое.

Р. В. Ромачев, Ф. Г. Меркулов «Энциклопедия деловой разведки и контрразведки»

Эта книга не столько учит, как искать информацию, а сколько рассказывает о том, как защититься от конкурентов и не дать им возможности узнать о вас слишком много.

Larry Kahaner «Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Next Level»

Leonard M. «The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information. About Your Competitors (New Direction Business)»

Конкурентная разведка - маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса.

Концепция конкуренции представляет собой схему внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса.

Поэтому понятие конкурентной разведки следует распространить не только на существующие компании, реализующие аналогичные товары или услуги, но и возможных в будущем конкурентов, а также отчасти - на поставщиков и клиентов.

Информация о контрагентах может стать существенным конкурентным преимуществом и добыча инсайдерской информации является отдельной задачей маркетинга.

В цели конкурентной разведки входит только собственно добыча информации, а не ее анализ. Анализ присутствует только в качестве инструмента извлечения необходимой информации из косвенных данных.

Задачи конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления.

При этом всегда учитывается, что противодействие конкуренту предпочтительнее его копирования, потому что стратегия "опережать" в долгосрочной перспективе выгоднее стратегии "догонять". Кроме того, надо помнить, что каждый рубль, отобранный у конкурента в отличие от доходов от освоения незанятых ниш, приносит не только лишний доход, но и отбирает доход конкурента, что ослабляет его в конкурентной борьбе. И конкурентная разведка нацелена, чаще всего, на усиление негативных тенденций у конкурента, пока остальной маркетинг занимается поиском новых ниш.

В некоторых видах деятельности коммерческий сбор информации о компаниях, является составной частью бизнес-процесса, например, в собственно, маркетинге, журналистике, консалтинге и в рекрутинге.

Цели конкурентной разведки:

Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии

Истинная стратегия редко совпадает с миссией компании. Понимание направления линии тренда развития конкурента дает возможность определить, насколько удачна будет конкуренция на этом поле деятельности в будущем. Возможно, следует ускорить проект в направлении движения конкурента, чтобы занять это поле первым, а возможно, следует не начинать некий проект, а ресурсы использовать, чтобы занять другую рыночную нишу.

Определение потенциала конкурентов (об их сильных и слабых сторонах) для корректировки собственной стратегии

Компания может делать по-настоящему хорошо одну, и только одну вещь. Так это или нет, покупатель в это верит. Поэтому знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегают от соревнований на этом поле и принятия решения о перенесении усилий в другом направлении. Знание слабых сторон обязательно для осуществления дискредитации конкурента, особенно, если это подается им как конкурентное преимущество.

Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации.

Способ осуществления деятельности может составлять существенное конкурентное преимущество. Части комплекса мероприятий или инструментов, делающий производство товара или услуги дешевле или качественнее чаще всего поддаются копированию, обесценивающее это самое преимущество. Список этих решений достаточно обширен и называется общим словом "технология".

Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики

Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а наш объем продаж остается неизменным, значит что-то делается не так, и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж неизменен, значит в относительном объеме он растет и мы все делаем правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка по факту суммарных продаж всех участников рынка.

Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями

Знание условий поставок и продаж помогают верно определить собственное поле торга с теми и другими. Это самый популярная тема конкурентной разведки и существует, в том или ином виде, в каждой компании.

Задачи конкурентной разведки:

Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства "узнать, - а как у них? Почему они могут, а мы - нет?" наших, в три смены без выходных, силами незаконных эмигрантов, уменьшив таким образом разными способами долю накладных расходов в цене.

Определение основного уникального торгового предложения конкурента

В голове потребителя фиксируется одна, или максимум две ассоциации торговой марки и определяющего его качества. Если Windows - самая многофункциональная система, то соревнование на этом поле потребует колоссальных финансовых ресурсов. УТП можно частично нейтрализовать, добавив вторую, являющуюся неотъемлемым недостатком, например "постоянно "виснет", либо противопоставив качество в другой плоскости - "Linux - бесплатная операционная система". Далеко не всегда УТП широко известно - оно может и не совпадать с декларируемым. Реальное УТП Windows - широкий выбор совместимых приложений, обеспеченное его монопольным положением на рынке. Именно выяснение реального УТП является предметом конкурентной разведки.

Определение ценовой политики конкурента

Наиболее распространенным инструментом маркетинга является мониторинг цен конкурентов. Предметом разведки является не прайс-лист, а таблица скидочных коэффициентов к нему. В области b2b это чаще всего является закрытой информацией, тщательно закамуфлированной системой индивидуальных скидок и бонусов. Чем меньше клиентский рынок, тем сложнее узнать цены, тем они уникальнее для каждого из клиентов. Особенно важна конкурентная разведка при участие в тендерах.

Определение методов продвижения деятельности или продуктов

Метод дистрибьюции, организация продаж, могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта - "отбиты". Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов - все это является предметом интереса.

Определение линии развития конкурента

Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему, стоит ли сражаться с ним на этом поле, что он легко "сдаст", а за что будет сражаться "до последнего патрона" - все необходимо знать, планируя собственную стратегию развития. Возможно, только вы собрались заняться автоматами для продажи PIN-кодов, в это самое время уже набран персонал в аналогичный отдел самого крупного Интернет-провайдера вашего региона. Есть ли смысл бороться?

Определение круга реальных конкурентных преимуществ

Знание сильных сторон конкурента позволяет, по крайней мере, позволяет избегать глупостей при дискредитации конкурента, направив усилия на очевидные достоинства. С ними следует благородно соглашаться и превозносить и совершенствовать более важные, с вашей точке зрения, выгоды сотрудничества.

Определение круга существенных недостатков конкурента

Это знание, особенно малоизвестное для клиентов, производит на них впечатление, будучи озвученным. Кроме того, слабость конкурента, особенно если она неотъемлемая, - это поле развития и пропаганды собственного преимущества. "У нас короче очередь" - классическое парирование небольшой компании против большой.

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-поставщиков конкурента

Знание цен, отсрочек платежа, размер товарного кредитования и тому подобных условий сотрудничества дает возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов, или, по крайней мере, определяет грань возможностей конкурирования

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов-покупателей конкурента

То же самое справедливо по отношению к клиентам. Покупатели часто, если не всегда, преувеличивают достоинства сотрудничества с вашими конкурентами, чтобы добиться желаемых, а не возможных условий.

Определение круга и условий сотрудничества контрагентов сервиса конкурента

Поставщики, осуществляющие обслуживание бизнеса конкурентов, как например, транспортные компании, обеспечивающие связь, предоставляют аренду, влияют на общий уровень расходов. Наверняка среди них есть очень удачные решения, о которых вы сами не предполагали.

Определение группы ключевых контрагентов конкурента

Знание группы ключевых клиентов конкурента необходимо при планировании собственных продаж. Обычно на них "не покушаются", ибо это война не на жизнь а на смерть. Но если война вдруг началась, это знание также поможет нанести самый сильный удар.

Определение ключевых лиц организации-конкурента и их реальный статус

Бывает, что директор компании мало что решает, а пятьдесят пятый заместитель влияет на политику компании. Определение топ-персонала может помочь предсказать будущую политику конкурента, исходя из психологических особенностей, помогает лучше понять границы возможных действий конкурента. Воздействие на "агентов влияния" иногда технически проще и эффективнее, нежели на руководство конкурирующей фирмы.

Определение внешних ключевых фигур поддержки и степень их связи

Выявление персоналий, поддерживающий конкурента и предоставляющий ему административные, финансовые и другие ресурсы, позволяет знать границы возможностей конкурента и дает возможность ослабить или даже разрушить эти связи. Бывает даже так, что на них все "держится", достаточно их поссорить для полного уничтожения конкурента. Для этого необходимо знать природу этой связи. Самые устойчивые связи - это родственные, подкрепленные взаимными финансовыми обязательствами.

Определение источников текущего финансирования конкурента

Источник возникновения первоначального капитала и средств на развития -банковские кредиты, частные займы, собственные инвестиции - определяет запас финансовой устойчивости конкурента и, как правило, проясняет предыдущий пункт.

Оценка перспектив инвестиционных финансовых ресурсов конкурента

Возможности привлечения дополнительных кредитов, займов, и инвестиций определяет финансовые возможности конкурента, что позволяет прогнозировать его развитие. Возможность или невозможность занять вовремя денежные средства могут решить исход как сражения, так и всей войны.

Определение структуры доходов по видам деятельности или продуктам

Определение величины и структуры выручки позволяет судить об устойчивости, приоритетах и основном "ареале питания" конкурента. Если основной доход консалтинговой фирмы приносят аудиторские услуги, она может себе позволить продвижение справочно-правовых систем как и по демпинговым ценам, так и спокойно расстаться с этим направлением в будущем.

Определение структуры расходов по видам деятельности и продуктам

Структура расходов позволяет судить об способах управления конкурентом собственными ресурсами, и, с учетом предыдущего пункта сравнивать их со своими, определить величину прибыльности деятельности и каждого из продуктов конкурента. Ценообразование конкурента легко предсказать, имея такую информацию. Высокие постоянные издержки конкурента могут его основательно подкосить в деле ценовой войны.

Определение рентабельности видов деятельности или продуктов

Эффективность деятельности продуктов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования. При рентабельности 15% конкурент имеет такой же скидочный порог - дальше вы знаете, что он будет работать в убыток.

Определение механизма и структуры создания добавочной стоимости в разрезе экономики предприятия

Знание природы и место возникновения добавленной стоимости вы можете легко предсказать за что конкурент будет бороться наиболее ожесточенно, где вы можете нанести ему максимальный ущерб при необходимости. Например, основной доход многих предприятий на Западе - это "дутый" биржевой рост акций предприятия на фондовом рынке, а вовсе не прибыль деятельности.

Определение структуры бизнес-процессов создания добавочной стоимости в разрезе процедурного воплощения

В каком месте и в какой момент возникает наибольшая добавочная стоимость позволяет судить о том, за что конкурент будет "держаться", что хорошо организовано, и где его слабые места. Возможно, вам легко продадут нефте-перерабатывающий завод, но не бензоколонки. Надо помнить, что в бизнесе бесприбыльные участки гораздо легче становятся убыточными, нежели прибыльные.

Определение планов технического развития деятельности или продукта

Выявление технических новинок, обычно называемое промышленным шпионажом, позволяет либо копировать, либо противостоять их появлению на рынке. Именно воровство технических решений, технологий и изобретений чаще всего называют конкурентной разведкой.

Классификация методов:

Прямые и косвенные

Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость.

Наружное наблюдение и проникновение

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента связан с вторжением в нее. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни. Проникновение лучше, разумеется, осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях - желательно жителей из другого города.

Во лжи следует четко соблюдать чувство меры.

Все контакты лучше всего производить с усталой интонацией в голосе. Лениво-замедленная речь дает возможность скрывать заинтересованность и время для размышление, если вам зададут вопрос, ответ на который у вас не продуман.

Приемы конкурентной разведки:

Список принципиально-возможных методов и приемов приводится ниже без описания, поскольку они настолько разнообразны и их количество так велико, что каждому из них может быть посвящена целая глава. Поэтому в целях экономии печатной площади подробное описание изъято.

Сбор сведений из открытых источников

Открытые источники - печатные средства массовой информации, Интернет, различные профессиональные собрания, отраслевые отчеты, отчетность, предоставляемая в государственные органы, не являющиеся коммерческой тайной. Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках.

Сбор закрытых сведений

Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого.

Здесь много зависит от артистизма "разведчика". Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха.

Начиная с этого пункта, воплощение приемов в жизнь имеет смысл, если "на кону" очень и очень существенные суммы. Оправдать затраты в несколько тысяч долларов могут только интересы в миллионы "нерусских" рублей.

Способы, начиная с 19 пункта, нарушают как Законы "О коммерческой тайне", "О банковской деятельности", "О милиции", "О государственной службе", так и уголовный кодекс в части вторжения в частную личную жизнь, незаконного проникновение в помещение, незаконного доступа к информационным системам, превышения служебных полномочий, незаконной предпринимательской деятельности, а также преступлений более серьезных, связанных с вербовкой - шантаж, угроза насилия, подкуп.

Поэтому эти методы приведены в позновательно-ознакомительных целях, а также организации противодействия и их использование настоятельно не рекомендуется.

Необходимо заметить, что для признания информации достоверной, необходимо ее совпадения из двух-трех различных источников.

Основные задачи бизнес-разведки:

управление рисками бизнеса;
раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;
обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений;
проверка надежности партнеров, в том числе сбор и анализ информации о лицах (контрагентах), с которыми предполагается заключить гражданско-правовые отношения;
предвидение изменений на рынке;
проведение грамотной рекламной компании (зная минусы конкурентов);
предвидение действий конкурентов;
сбор опасной информации (например, компромата);
выявление новых или потенциальных конкурентов;
изучение успехов и неудач конкурентов;
установление обстоятельств недобросовестной конкуренции со стороны других компаний;
рассмотрение фактов неправомерного использования товарных (фирменных) знаков предприятия;
поиск и изучение компаний, предполагаемых к покупке;
изучение новых технологий, продукции и процессов;
предоставление руководству компании необходимой информации при проведении деловых переговоров;
мониторинг изменений в политической, законодательной и регулирующей областях, влияющих на бизнес;
изучение новых инструментов управления

Основные направления проведения бизнес-разведки компании:

стратегическое направление. Задачи стратегического направления по смыслу близки задачам стратегического планирования и маркетинга и сводятся к прояснению структуры и динамики того поля хозяйственно-экономической деятельности, на котором работает (или собирается работать) предприятие, с выявлением и анализом всех конкурентов и контрагентов на этом поле (выход на новые рынки, возможные слияния-поглощения с другими компаниями, изменение профиля деятельности компании, и т.д.);
оперативное направление. Задачи оперативного направления связаны с получением и анализом информации при взаимодействии с конкретной организацией или физическим лицом (проверка благонадежности и платежеспособности компании, подготовка к переговорам, составление профиля предприятия-конкурента, поиск специалистов и т.д.).

Предметом интереса стратегического направления бизнес-разведки чаще всего являются:

законодательство (та его часть, что регламентирует процессы и обстоятельства, связанные с деятельностью компании);
конкурентная среда (конкуренты, рынки и т.д.);
новые технологии и вопросы интеллектуальной и промышленной собственности;
ресурсы (при намерении предприятия расширить либо производственные, либо сбытовые возможности);
тенденции изменения всех перечисленных выше объектов.

Предметы интереса оперативного направления бизнес-разведки:

изучение конкретной компании (история создания, деятельность, руководство, собственники, возможности, угрозы, методы управления, кадровая политика и т.д.);
изучение конкретного человека (сильные и слабые стороны, возможности и т.д.);
изучение конкретной ситуации (подготовка к переговорам, к слиянию или разделению, к смене деятельности и т.д.).

Группы специалистов, работающие в области бизнес-разведки:

«чекисты» (25%)
знают оперативную работу(+);
дисциплинированы(+);
ответственны(+);
умеют работать с людьми(+);
способны принимать самостоятельные решения(+);
умеют анализировать с позиций корпоративной безопасности(+);
не знают экономику(-);
не умеют работать в условиях рынка(-);
консервативны(-);
не умеют работать с новыми информационными технологиями(-);
имеют эффект «красной корочки»(-);
могут не соблюдать этический кодекс(-);
«интеллигенты» люди из науки, журналистики, промышленности(25%)
знают экономику(+);
умеют работать в условиях рынка(+);
умеют работать с новыми информационными технологиями (+);
соблюдают этический кодекс(+);
часто не дисциплинированы(-);
«студенты» (50%)
легко обучаемы(+);
хорошо работают с новыми информационными технологиями(+);
хорошо адаптируются к новой среде(+);
не дисциплинированы(-);
не способны самостоятельно принимать решения(-);
не знают оперативной работы(-);
ориентированы на быстрые деньги(-).

Основные этапы информационно-аналитической работы:

1 этап – постановка проблемы и определение целей.

2 этап – получение информации из всех возможных источников.

3 этап – оценка информации и перевод ее в сведения.

4 этап – анализ полученных сведений.

5 этап – подготовка выводов.

При проведении информационно-аналитической работы рекомендуется обратить внимание на следующее:

как правило в компании уже налажены внутренние информационные потоки между подразделениями, которые можно использовать, как каналы получения информации для проведения бизнес-разведки;
потребители услуг подразделения бизнес-разведки в компании (например, руководство компании) должны быть заинтересованы в представлении информационных услуг и аналитических материалов.

Некоторые информационные ресурсы, на которых можно получить информацию о бизнес-разведке:

scip.org – общество профессионалов конкурентной разведки;
rscip.ru – сайт российского общества профессионалов конкурентной разведки;
amulet.info.ru – Интернет журнал «Деловая разведка»;
it2b.ru – сайт компании технологии разведки для бизнеса;
ci-razvedka.ru – сайт, где собраны информационные материалы по вопросам Интернет-разведки;
razvedka-open.ru – сайт сообщества практиков конкурентной разведки.

Информационная работа службы безопасности

В информационной работе применяют термины «информация» и «сведения». Информация состоит из фактов. Это цифры, статистические материалы, разрозненные данные о людях и компаниях. Нельзя принимать правильные решения, основанные только на необработанной информации независимо от ее точности и полноты. Сведения - это подборка информационных фрагментов, которые отфильтрованы и проанализированы. Информация преобразована в сведения, на основе которых можно принимать обоснованные решения.

Классификация информации:

первичная информация – достоверные факты, полученные непосредственно из источников информации (выступление руководителя, официальное заявление государственных структур, подлинники документов, архивная информация и т.д.). Является наиболее точной;
вторичная информация – обработанная первичная информация (информация в газетах, журналах, аналитические материалы и т.д.). Характеризуется субъективным изложением первичной информации.

Информация оценивается с точки зрения:

важности (наличие связей с проблемой и способность информации внести вклад в решение проблемы);
точности (достоверности), которая проявляется в наличии подтверждения из иных источников, состыковывании с другой информацией, знании источника и его мотивов, авторитете или длительной работе с источником и т.д.;
актуальности;
полноты;
степени закрытости;
надежности источника;
ценности.

Виды оперативного представления информационных услуг на персональный компьютер:

push – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя (без запроса) в соответствии с согласованным рубрикатором или по каким-либо критериям;
pull – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя по запросу. В этом случае пользователь формирует запрос по интересующей его теме и получает необходимую информацию.

Сбор информации о потенциальных партнерах необходим для проверки юридического лица на предмет благонадежности, которая подразумевает выяснение способности и желания руководителей платить по долгам и подконтрольность их действий (зависимость от кого бы то ни было).

Информационное задание на проведение проверки юридического лица, как правило, включает в себя следующий сбор информации:

регистрационные данные (данные из ЕГРЮЛ, телефоны, дочерние компании, реестродержатель и т.д.);
учредители и акционеры (распределение акций, кто реально управляет и владеет компанией и т.д.);
история создания и развития, приватизация (кредитная история, участия в проектах, достижения и неудачи, юридическая чистота приватизации и т.д.) ;
направления деятельности (номенклатура, объемы и характеристика выпускаемой продукции, положение и роль в отрасли, регионе, состояние основных фондов, износ и работоспособность оборудования и т.д.);
наличие материальных и иных ценностей (наличие офиса, его состояние, оборудование, право на пользование помещениями, наличие активов, их ликвидность, нахождение в залоге, наличие складских помещений, их местоположение и правовой статус, взаимоотношения с арендодателем и т.д.;
деловая репутация (участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны государственных, контролирующих, правоохранительных и иных органов, связи с криминалом, «имидж» в средствах массовой информации, данные по участникам арбитражных процессов, участие в благотворительных проектах, в общественных организациях, движениях, ассоциациях и т.д.);
руководство (лица, реально принимающие решения, лица, связанные с организованной преступностью или трудоустроенные на предприятия по их рекомендации, личные и деловые характеристики, психологические портреты, деловые связи и опыт, участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах, наличие параллельных финансовых интересов, кто имеет право действовать по доверенности, были ли утери паспортов в руководстве компании, нет ли дисквалифицированных лиц и т.д.);
отношения внутри предприятия (отношения и их обострения в команде управления, наличие группировок и семейных кланов, взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом, наличие в коллективе неформальных лидеров, степень их влияния на коллектив, другие факторы, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии и т.д.);
система безопасности (наличие «крышевого» прикрытия, позиции в местных и федеральных органах власти и правоохранительных органах, собственная служба безопасности или аутсорсинг безопасности, методы решения конфликтных ситуаций и т.д.);
сведения о финансовом положении (финансовое положение, последний баланс, источники финансирования, номинальная и реальная себестоимость продукции, номинальная и реальная прибыль, взаимоотношения с банками, средний оборот по счетам, распределение прибыли, отношение с налоговыми органами, задолженность в бюджет, наличие задолженности своим контрагентам, факты неудачных инвестиционных проектов в других сферах деятельности, финансовые проблемы и т.д.);
тенденции дальнейшего развития (планы и т.д.);
партнеры (взаимоотношения, условия сотрудничества, задолженности компании своим партнерам и наоборот и т.д.);
конкуренты (конкуренты и враги, формы противоборства, характеризующие данные на лидеров противоборствующей стороны и т.д.).

Методы сбора информации

кабинетные легкодоступные методы (СМИ, Интернет, книги, CD-ROM и т.д.);
кабинетные труднодоступные методы (маркетинговые исследования, малотиражные сборники, внутрифирменные отчеты, документы на иностранных языках и т.д.);
полевые методы (опросы, интервью, посещение выставок, презентации, наблюдения и т.д.);
оперативные методы (использование «человеческого фактора»);
методы использования консалтинговых компаний, специализирующихся по сбору информации.

Работу по сбору информации о юридическом лице можно систематизировать следующим образом:

Получение информации (представление документов) от самого юридического лица:

учредительные документы (Устав);
регистрационные свидетельства;
лицензии или документы, подтверждающие участие в саморегулирующихся организациях;
документы, подтверждающие право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения с платежками об оплате);
годовой баланс;
справка об отсутствии ареста на имущество из Федеральной службы судебных приставов;
выписка из ЕГРЮЛ с указанием даты (не позднее месячного срока);
документы, подтверждающие полномочия соответствующих должностных лиц (в первую очередь гендиректора) с указанием сроков этих полномочий и максимальной суммы сделки, которую может заключать гендиректор;
приказ о назначении главного бухгалтера;
справка об участии организации в арбитражных процессах;
справка о соотношении суммы сделки балансовым активам (за подписью генерального директора и главного бухгалтера);
результаты аудиторских проверок или рейтинговых компаний;
информация о квалификации сотрудников (при необходимости);
сертификаты на поставляемые продукты (при необходимости);
справки о счетах в банках и их реквизиты;
справка об отсутствии задолженности по налогам;
документы, подтверждающие обеспечение исполнения обязательств (страхование, банковская гарантия, залог и т.д.);
заполнение специальных анкет, вопросы в которых подобраны специальным образом.

Получение информации из регистрационных органов:

запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации;
запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.

Получение информации из СМИ:

изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц, его возглавляющих, либо лиц, его учредивших.

Получение информации из иных источников:

получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД;
получение информации из правоохранительных органов (по результатам заказных проверок);
получение информации из компаний, предоставляющих информационные услуги;
получение информации от детективных агентств;
получение информации по документам маркетинговых исследований;
получение информации из банка исследуемого предприятия.

Получение информации оперативными методами:

получение информации через работников компании;
получение информации через партнеров и контрагентов исследуемой компании;
получение информации через аренду площадей в исследуемой компании;
получение информации посредством технических средств;
получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
получение информации инициируя заинтересованность в заключении договора и вынесение предложения о пересылки договора выставлении счета (таким образом можно получить информацию о реальном названии компании, о форме договора, о названии лица, которое будет представлять интересы компании, о счете компании и т.д.);
посещение исследуемой организации под видом клиента с попыткой заключить договор (в данном случае можно получить формы договоров, реквизиты счета, истинное название организации, фамилии должностных лиц, посмотреть процедуры принятия решения в организации и т.д.);
проведение анкетирования сотрудников компании под видом маркетинговых исследований;
получение информации от людей, ранее работавших в этой компании;
получение информации в рамках инициированных судебных процессов. Если подать на организацию в суд (пусть и по вымышленным основаниям), то можно истребовать через суд важные документы и информацию. Это позволяет п. 2 ст. 57 ГПК РФ и п. 4 ст. 66 АПК РФ. Единственное, что необходимо в данном случае будет доказать, что данные документы не могут быть получены стороной по делу самостоятельно и что они необходимы для рассмотрения дела в суде;
получение информации через миноритарных акционеров или от их лица по доверенности. Например, обладая 1% акций компании акционер может требовать представить реестр акционеров.

Согласно п. 1 ст. 91 ФЗ «Об акционерных обществах» общество обязано обеспечить акционерам доступ к следующим документам:

договор о создании общества;
устав общества;
документ о государственной регистрации общества;
документы, подтверждающие права общества на имущество, находящееся на его балансе;
внутренние документы общества;
положение о филиале или представительстве общества;
годовые отчеты;
документы бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности (при наличии 25 % акций);
протоколы общих собраний акционеров;
отчеты независимых оценщиков;
списки аффилированных лиц общества;
списки лиц, имеющих право на участие в общем собрании акционеров;
проспекты эмиссии, ежеквартальные отчеты эмитента и иные документы;
иные документы.

Способы получения официальной информации из информационных баз данных и реестров государственных организаций:

1. Получение информации из Единого государственного реестра юридических лиц (статистический регистр) и Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей. В реестре содержится следующая информация о юридическом лице:

наименование юридического лица (полное и (в случае, если имеется) сокращенное наименование, в том числе фирменное наименование, для коммерческих организаций на русском языке);
организационно-правовая форма;
адрес (место нахождения);
способ образования юридического лица (создание или реорганизация);
сведения об учредителях юридического лица:
для юридического лица (наименование учредителя, ОГРН или регистрационный номер - для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года, дата регистрации, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
для физического лица (фамилия, имя, отчество, ИНН (при наличии), реквизиты документа, удостоверяющего личность, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
наименование и реквизиты документов, представленных при государственной регистрации юридического лица;
сведения о правопреемстве - для юридических лиц, созданных в результате реорганизации иных юридических лиц, для юридических лиц, в учредительные документы которых вносятся изменения в связи с реорганизацией, а также для юридических лиц, прекративших свою деятельность в результате реорганизации (наименование юридического лица, ОГРН или регистрационный номер (для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года), дата регистрации, наименование органа, зарегистрировавшего юридическое лицо);
сведения о внесении изменений в учредительные документы (дата регистрации изменений, дата получения регистрирующим органом уведомления об изменениях, внесенных в учредительные документы);
сведения о прекращении деятельности юридического лица (способ прекращения деятельности юридического лица, дата принятия решения о прекращении деятельности, наименование органа, принявшего решение о прекращении деятельности юридического лица);
размер уставного капитала;
сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица (фамилия, имя, отчество, должность, реквизиты документа, удостоверяющего личность в соответствии с законодательством РФ, ИНН);
сведения о лицензиях, полученных юридическим лицом (наименование лицензирующего органа, номер лицензии, дата принятия решения о предоставлении (переоформлении документов, подтверждающих наличие лицензии, приостановлении, возобновлении, аннулировании) лицензии, срок действия лицензии, наименование территории, на которой действует лицензия, лицензируемый вид деятельности).

Правила ведения Единого государственного реестра юридических лиц и предоставления содержащихся в нем сведений утверждены приказом Минфина России от 23.11.2011 г. № 158н., а Правила ведения Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей и предоставления содержащихся в нем сведений утверждены приказом Минфина России от 23.11.2011 г. № 157н. Данный реестр ведет Федеральная налоговая служба.

2. Получение информации из Единого государственного реестра налогоплательщиков. В нем содержится огромный объем информации, но доступно из него немногое. Правила ведения и получение информации из этого реестра утверждены постановлением Правительства РФ от 26 февраля 2004 г. № 110. Данный реестр ведет Федеральная налоговая служба.

3. Получение информации из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ними. Он содержит сведения об объекте недвижимости, вид зарегистрированного права на него, дата и номер государственной регистрации, а также ограничения (обременения) прав. Порядок предоставления информации содержится в Порядке предоставлении сведений, содержащихся в едином государственном реестре прав на недвижимое имущество и сделок с ними, утвержденный приказом Минэкономразвития России от 14.05.2010 № 180.

Данный реестр ведут территориальные подразделения Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии.

4. Получение информации из государственного земельного кадастра. Правила предоставления сведений государственного земельного кадастра утверждены постановлением Правительства РФ от 2 декабря 2000 г. № 918. Данный реестр ведут территориальные подразделения Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии.

5. Получение информации из реестров лицензий, которые, согласно ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности», ведут лицензирующие органы.

6. Получение информации из единого федерального реестра сведений о банкротстве fedresurs.ru

7. Получение информации из реестров печатей организаций. Например, в Москве такой реестр ведет и предоставляет информацию из него ГУП г. Москвы «Московский реестр» gupmosreestr.ru

Получение информации с официальных сайтов государственных органов.

Сайт Федеральной налоговой службы nalog.ru

информация о задолженности по имущественному, транспортному, земельному налогам, налогу на доходы физических лиц;
база ИНН физических лиц;
выписка из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
сведения о юридических лицах, в отношении которых представлены документы для государственной регистрации изменений, вносимых в учредительные документы и внесения изменений в сведения о юридическом лице, содержащиеся в ЕГРЮЛ;
сообщения юридических лиц, опубликованные в журнале "Вестник государственной регистрации" о принятии решений о ликвидации, о реорганизации, об уменьшении уставного капитала, о приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юридических лиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством Российской Федерации;
сведения, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации» о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юридических лиц из ЕГРЮЛ;
юридические лица, в состав исполнительных органов которых входят дисквалифицированные лица;
адреса, указанные при государственной регистрации в качестве места нахождения несколькими юридическими лицами.

Сайт Федеральной службы судебных приставов fssprus.ru

арестованное имущество должников, переданных на реализацию;
реестр должников – организаций и индивидуальных предпринимателей;
реестр физических лиц, объявленных в розыск в рамках исполнительных производств;
информация о лицах, находящихся в розыске по подозрению в совершении преступлений;
сведения о розыске в рамках исполнительных производств автотранспортных средств должников.

Сайт Федеральной антимонопольной службы fas.gov.ru

реестр недобросовестных поставщиков по государственным заказам

Сайт Федеральной службы по финансовым рынкам fcsm.ru

общие сведения об эмитентах и структуре уставного капитала;

Сайт Высшего арбитражного суда arbitr.ru

электронный страж (отслеживание регистрации дел по конкретным участникам или по конкретному делу);
банк решений арбитражных судов;
календарь судебных заседаний.

Сайт Федеральной миграционной службы fms.gov.ru

проверка действительности паспорта гражданина РФ;
проверка действительности разрешений на работу и патентов иностранных граждан и лиц без гражданства;
проверка приглашения иностранного гражданина.

Сайт Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии portal.rosreestr.ru

справочная информация по объектам недвижимости;
предоставление сведений, содержащихся в государственном кадастре недвижимости

Сайт Главного межрегионального центра обработки и распространения статистической информации Федеральной службы государственной статистики gmcgks.ru

предоставление статистической информации (состав показателей годового бухгалтерского баланса, информация об основных средствах, запасах и затратах, денежных средствах, капитале и резервах, финансовых результатах деятельности, движении денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженности и др.);
данные по бухгалтерской отчетности организаций

Сайт Центробанка cbr.ru

ликвидируемые и ликвидированные юридические лица;
юридические лица, связь с которыми по указанному адресу (месту нахождения), внесенному а ЕГРЮЛ отсутствует
сведения об адресах Web-сайтов кредитных организаций;
кредитные организации, зарегистрированные в S.W.I.F.T.;
сведения о лицах, оказывающих существенное (прямое или косвенное) влияние на решения, принимаемые органами управления банков
информация об отзыве лицензий у кредитных организаций

Некоторые организации, предоставляющие информационные услуги по предоставлению официальной информации из государственных органов

интернет-проект «Прима-информ» - прямой доступ к официальным базам Росстата, ФАС, ФНС и иных ведомств (prima-inform.ru )
компания «СтатСервис (gnivc.ru ) - официальный распространитель информационных услуг «Налоговая справка» от ФГУП ГНИВЦ ФНС России.
журнал «Вестник государственной регистрации» vestnik-gosreg.ru
выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
информационная база по принятым регистрирующими органами решений о предстоящем исключении недействующих юридических лиц из ЕГРЮЛ.
издательский дом «Коммерсантъ» kommersant.ru
информация о процедурах банкротства.
национальная ассоциация участников фондового рынка skrin.ru
система комплексного раскрытия информации и новостей (СКРИН) – информация по организациям, аффилированным лицам и учредителям, годовая бухгалтерская отчетность, сравнение показателей эмитентов, информация по индивидуальным предпринимателям
компания «Коммерсант-картотека» kartoteka.ru (ранее называлась Валаам-инфо)
выписка из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
поиск по юридическому лицу как учредителю и поиск по физическому лицу, как учредителю;
электронный мониторинг изменений информации в реестрах;
годовая бухгалтерская отчетность юридических лиц;
сведения о несостоятельности (банкротстве);
анализ финансовой деятельности юридического лица;
подготовка бизнес справок.
консалтинговая компания «Бизнес Лайтхаус» blh.ru
выписка из ИГРЮЛ и ЕГРИП;
бухгалтерские балансы предприятий РФ;
составление бизнес справки на юридическое лицо;
получение кодов статистики.
справочная служба юридических лиц egrul.ru
выписка из ЕГРЮЛ на юридическое лицо (по ОГРН или ИНН);
бухгалтерская отчетность предприятий;
выписка на физическое лицо из базы ЕГРЮЛ, ЕГРИП (по ФИО, ИНН, ОГРНИП);
проверка паспорта физического лица.
«Интерфакс» interfax.ru Эта организация представляет системы:
информационно–аналитическая база «СПАРК» («Система профессионального анализа рынков и компаний») интегрирует в себе, помимо ЕГРЮЛ и ЕГРИП, целый ряд баз других организаций плюс массив новостей компаний с 1992 года;
система раскрытия информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг e-disclosure.ru ;
система комплексного анализа новостей СКАН scan-interfax.ru информационный продукт для поиска, отбора и анализа новостной информации;
общероссийский информационный справочник ГДЕ24 gde24.ru . Справочные данные по предприятиям и организациям России;
портал приватизации privatize.ru .

Информационные массивы СПАРКА содержат информацию о компаниях по России, Украине, Казахстану (с возможностью заказать информацию о зарубежных компаниях):

реквизиты компании, сведения о регистрации, лицензии;
состав руководства, структура компании, совладельцы, дочерние организации, филиальная сеть;
аффилированность между физическими и юридическими лицами;
сообщения вестника государственной регистрации: создание, ликвидация и реорганизация юридических лиц, изменение уставного капитала, покупка долей в других компаниях, иные сведения;
бухгалтерская отчетность компаний и статистика, адаптированная для фундаментального анализа, финансовые и расчетные коэффициенты, в том числе отраслевые, сведения об аудиторских проверках;
финансовая отчетность банков и страховых компаний;
скоринговые оценки, в том числе кредитных рисков и благонадежности компании;
определение благонадежности компании с позиции вычисления фирм-однодневок (индекс должной осмотрительности);
описание деятельности компании, планов ее развития, существенные события, анонсы корпоративных событий, сведения об обязательствах компании;
информация об участии в государственных тендерах;
ценные бумаги, календарь событий по акциям и облигациям, котировки, сведения о регистраторе;
рекомендации аналитиков, обзоры и комментарии;
база данных по банкротствам и решения арбитражных судов;
анализ доменного имени компании;
сообщения СМИ, различная публичная информация;
патенты на товарные знаки, изобретения, полезные модели, промышленные образцы;
индекс платежной дисциплины (компании добровольно обмениваются данными ежемесячно, вовремя ли их контрагенты оплачивают текущие счета).
правоохранительный портал РФ 112.ru
база данных по частным охранным организациям;
база данных по недействительным паспортам;
определение участкового полицейского по интересующей территории;
адреса и координаты ближайших органов правопорядка.
торгово-промышленная палата РФ tpprf.ru - реестр надежных партнеров,
московская торгово-промышленная палата mostpp.ru - реестр надежных предприятий Москвы,
поиск компании по почтовому индексу в информационной системе Право и финансы (ispf.ru ),
поиск патентной информации по всему миру, в том числе в России (ru.espacenet.com ),
поиск земельного участка по кадастровой карте (maps.rosreestr.ru ),
отслеживание перемещения вагонов по территории СНГ (zerno.zol.ru и gdevagon.ru ),

Московский центр экономической безопасности (businessinfo.ru ):

информационные базы по организациям РФ;
идентификационная информация по организациям г. Москвы (включая выписки из ЕГРЮЛ и информация о численности предприятий г. Москвы);
техническая характеристика жилых и нежилых помещений г. Москвы;
проверка ИНН по физическим и юридическим лицам, страховых свидетельств пенсионного фонда, корреспондентских счетов банков России, расчетных счетов юридических лиц РФ.
информационный портал по поиску информации о госорганизациях и юридических лиц на Украине и Белоруссии (ekb-security.ru ),
информационный портал по проверке выданных российским предприятиям лицензий (ekb-security.ru ),
информационный портал по доступу к базам данных юридических лиц в некоторых иностранных государствах (ekb-security.ru ),
информационный портал по доступу к базам данных неплатежеспособных компаний и физическим лицам за рубежом (ekb-security.ru ),
Мосгоруслуга mgr.ru - получение информации из Управления Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Москве о правах на недвижимое имущество и сделках с ним,
информационные порталы, предоставляющие снимки со спутников (google.ru ),
компания Б.К. и партнеры (bkip.ru ) - проверка банковских реквизитов (справочник БИКов и сервис проверки платежных реквизитов), а также проверка ИНН, ОГРН и ОГРНИП,
компания Аудит - ИТ (audit-it.ru ) – проверка и восстановление банковских счетов.

Получение информации в сети Интернет

Порядок поиска необходимой информации в сети Интернет:

фактографическая информация об интересующей организации может быть частично получена из нескольких источников - собственный сайт организации (история организации, его реквизиты, руководство, перечень предоставляемых услуг или производимой продукции, перспективные планы), сайт региональной Торгово-промышленной палаты, сайты областной и городской администрации;
информация об акциях организации может быть получена на сайтах Федеральной комиссии по ценным бумагам, сайты информационных и консалтинговых компаний, а также средств массовой информации, исследующих экономические проблемы (например, журнал "Эксперт");
информация о балансе организации, а также о задолженности организации в бюджет может быть получена на сайте местного отделения Министерства по налогам и сборам;
инвестиционная информация может быть получена на сайте областной Администрации и на сайтах консалтинговых агентств;
информация о перспективах развития, а также аналитические обзоры в динамике всей отрасти может быть получена на сайтах отраслевых журналов, сайтах местных СМИ;
информация о компаниях, работающих с ценными бумагами организации, может быть получена с сайтов объявлений о продаже акций и векселей;
персональная информация о руководстве организации может быть получена на сайтах местных СМИ и сайтов местных органов власти;
компрматериалы могут быть получены на сайтах местных и центральных СМИ, специальных сайтах, специализирующихся на компроматах.

Ведение бизнес-разведки о компании с ее официального сайта может осуществляться по следующей схеме:

проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, и получить на основе ее выводы о деятельности компании;
проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, на предмет конфиденциальности. Как правило, опубликование конфиденциальной информации на сайте чаще всего происходит в компании, где информационное наполнение сайта возложено на технический персонал, который редко придает значение вопросам ограничения распространения конфиденциальной информации и считает, что чем больше информации выложено на сайте, тем лучше. Например, часто выкладывают списки партнеров/заказчиков с указанием их контактной информации;
иногда представляется возможным получить конфиденциальную информацию через “форму обратной связи”. Любой сайт предоставляет инструменты для организации обратной связи между его посетителями и компанией. На данный момент наиболее распространенными являются размещение на страницах Интернет–ресурса электронных адресов персонала компании или возможность отправить в компанию письмо прямо с сайта. Можно попробовать отправить письмо от посетителя сайта и любезно просить уточнить потребительские характеристики какого-нибудь интересующего товара. В дальнейшем, получив ответ, можно отправить еще одно сообщение с просьбой более детально расписать техническую сторону товара и этапы его производства. Все это мотивировать как “аргументы для дальнейшей работы с компанией”. Таким образом можно попытаться получить конфиденциальную информацию. Чтобы подобные вещи не случились в компании желательно, чтобы все электронные письма приходили на один почтовый ящик, обработку и отправление корреспонденции желательно поручить одному человеку, знающему какую информацию можно, а какую нельзя отправлять потенциальным заказчикам;
проанализировать размещение на сайте новостей и пресс-релизов компании. Сбор и анализ этой информации может позволить определить стратегические направления развития компании, понять, куда двигается в развитии компания, чего хочет достичь, чему уделяет больше внимания и что является для компании главным. Чтобы подобное не случилось с компанией, желательно важную новостную информацию дополнять освещением других, незначительных сторон деятельности компании. Также никогда не выкладывайте на сайт новости, которые описывают события в ближайшем будущем. Всегда описывайте факты, которые уже прошли;
с официального сайта компании можно получить информацию о корпоративной политике, о рабочем дне компании, фамилии и должности сотрудников, которую можно использовать в атаках social engineering;
по вакансиям и требованиям к соискателям вакансий можно получить информацию о том, чем планирует заниматься компания (например, если банку требуется специалист по пластиковым картам, можно сделать вывод о том, что в ближайшее время данный банк выйдет на рынок с пластиковыми картами);
проанализировать раздел «партнеры», «региональные офисы», «дочерние предприятия». Информация из этих разделов также может быть использована для social engineering, т.к. люди в центральном офисе или компании обычно не знают сотрудников удаленных офисов, что позволяет злоумышленникам маскироваться и выпытывать различную конфиденциальную информацию. В том случае, если компания имеет региональные представительства, то с высокой долей вероятности все эти территории объединены в единую корпоративную сеть. При этом с удаленными филиалами устанавливаются доверенные отношения и требования по контролю доступа из этих офисов существенно ниже, чем при аналогичном доступе, но из Internet. Поэтому можно попытаться взломать сервер удаленного офиса и уже из него атаковать головную контору;
получив информацию о контактных телефонах компании, можно попытаться обнаружить модемные входы, которые активизируются в нерабочее время для доступа в Internet (например, для загрузки электронной почты) или для других целей (например, для обновления базы данных консультационно-правовой системы);
проанализировать рейтинговые системы и каталоги Интернет–ресурсов компании. Для получения таких данных используются счетчики. Они часто бывают доступны и размещаются на каждой странице Интернет – ресурса и фиксируют ее просмотр. По показателям счетчика можно увидеть страницы и разделы сайта, которые являются наиболее просматриваемыми. Если на них размещена информация о продуктах или описание услуг, то становится ясно, на чем именно фокусируют свое внимание посетители. Имея данную информацию можно уделить в своей работе больше внимания тем товарам и услугам, которые интересны посетителям, и тем самым увеличить объемы своих продаж. По счетчику, фиксирующему информацию о посетителях, можно получить информацию о регионах, которые интересуются тем или иным продуктом, то есть дать возможность получить карту распределения заинтересованности посетителей ресурса по регионам. Кроме того, можно перехватить потенциальных заказчиков/партнеров, как только они проявят интерес к сайту вашего конкурента. Счетчики могут позволить провести анализ поведения посетителей сайта. Статистика счетчика позволяет просматривать переходы посетителей по страницам, что дает возможность изучения их мотивации, выявление причин принятия ими того или иного решения. Кроме того, например, если открыт счетчик сайта электронного магазина, то можно получить статистику посещаемости и поведения, а значит объем продаж, доход и иную коммерческую информацию.

Поиск необходимой информации в базах данных:

информационные ресурсы, представленные в Интернете;
профессиональные российские базы данных;
профессиональные иностранные базы данных;
полулегальные базы данных, представленные на рынке.

Поисковые системы, собирающие информацию в невидимой части Интернета

sitesputnik.ru (поиск в видимой и невидимой части Интернета, поиск информации, проиндексированной иными поисковыми системами, поиск по ссылкам, блогам и т.д.);
r-techno.com (например продукт Web Insight компании Р-техно – поиск в невидимой части Интернета);
tora-centre.ru/avalanche.htm (поиск информации своим интернет-роботом).

Сбор информации в невидимой части Интернета осуществляется по следующей схеме:

расширенный поиск информации;
поиск своими интернет-роботами;
получение информации, используя неправильную настройку программного обеспечения или уязвимостей в защите;
поиск информации с временным доступом;
поиск старых версий файлов и сайтов;
поиск открытых файлов и папок;
поиск открытых FTP;
поиск информации через информационных партнеров;
поиск информации через социальные сети;
поиск информации через блоги и форумы;
анализ XLS файлов (на предмет паролей);
получение информации через средства удаленного обучения;
получение информации через средства коллективной работы или коллективного хранения.

Информационные ресурсы с базами данных, представленные в Интернете

АК&М - информационно-поисковая система Дата Капитал (akm.ru или disclosure.ru );
Прайм-ТАСС - агентство экономической информации (prime-tass.ru );
Финмаркет - информационно-аналитическое агентство (finmarket.ru );
FIRA PRO – база данных по предприятиям (pro-demo.fira.ru );
Контрагент - ресурс, позволяющий круглосуточно получать оперативный доступ к отчетности российских компаний из любой точки мира. База содержит ежеквартальные отчеты, списки аффилированных лиц, годовую бухгалтерскую отчетность и контактную информацию компаний. Также посредством обращения к базе данных Вы можете получить актуальную выписку из ЕГРЮЛ и произвести поиск компаний по ФИО генеральных директоров и учредителей (k-agent.ru );
Росбизнесконсалтинг - информационно-аналитическое агентство (rbc.ru );
МИАЦ - межбанковский информационно-аналитический центр (bpl.ru );
РТС - российская торговая система - внебиржевой рынок корпоративных ценных бумаг (rtsnet.ru );
ММВБ - московская межбанковская валютная биржа (micex.com );
АУВЕР - ассоциация участников вексельного рынка (auver.ru );
Информационный ресурс российского бизнес-сообщества в Internet-BUSINESS.RU (business.ru );
Вестник НАУФОР (naufor.ru );
Национальное кредитное бюро (creditnet.ru );
Информационная система «Лабиринт» центра Панорама (информация по организациям и физическим лицам) (panorama.ru или labyrinth.ru );
WPS - агентство мониторинга СМИ (wps.ru );
Мобиле – информационное агентство (информация по банкам) (mobile.ru ).

Специализированные ресурсы с базами данных по отраслям бизнеса и территориям

Специализированные ресурсы по проверке IT и технических систем:

система определения адреса сайта по его IP адресу (www.2ip.ru) ;
система проверки IP адреса с получением информации о его местонахождении (www.2ip.ru) ;
система проверки существования E-mail (www.2ip.ru) ;
система проверки домена с получением информации о владельце зарегистрированного доменного имени (www.host.ru) ;
система определения посещаемости сайта (www.2ip.ru) ;
система определения хостинга сайта (www.2ip.ru) ;
система полного анализа сайта (www.2ip.ru) ;
система определения расстояния между IP адресами (www.2ip.ru) ;
ресурс с секретным кодам недекларированных возможностей сотовых телефонов (www.sbmobile.ru) ;
система определение DEF и ABC кодов России по операторам сотовой связи - определение территориальной принадлежности абонента по номеру сотового телефона (www.sbmobile.ru) ;
система D – telecom. Система мониторинга просроченной дебиторской задолженности и противодействию мошенничеству в системах связи (www.creditnet.ru) .

Профессиональные российские базы данных:

Серверы организаций – генераторов/поставщиков справочных правовых систем:

Мировые информационные ресурсы делятся на три основных сектора:

сектор деловой информации;
сектор научно-технической и специальной информации;
сектор массовой потребительской информации.

Сектор деловой информации делится:

биржевая и финансовая информация;
статистическая информация;
коммерческая информация;
деловые новости в области экономики и бизнеса.

Серверы мировых информационных агентств, (биржевая и финансовая информация):

Серверы мировых информационных агентств (коммерческая информация):

Неофициальные базы данных информационного рынка, которые можно использовать для проведения бизнес-разведки:

«Банки РФ» - сведения ЦБ, аналитика, балансы, кредиты юридическим лицам, отчеты о прибылях и убытках, кредиты акционерам, реквизиты, учредители, персоналии, дочерние и зависимые структуры, выпущенные сертификаты и облигации, векселя и т.д. по банкам Москвы и России;
«Производители товаров и услуг России и СНГ» - подробная информация по предприятиям и организациям с полным перечнем предлагаемых товаров и услуг;
«Единый Государственный Реестр предприятий России» - регистрационные данные обо всех предприятиях России, включая данные местных регистрационных палат и данные Госкомстата, с разбивкой по регионам;
«Статистическая отчетность крупнейших российских предприятий» - сведения по 50 000 крупнейших российских предприятий, включающие в себя экономические показатели, статистическую отчетность, балансы, объемы и перечень выпускаемой продукции, экспортно-импортные операции, и т.д.;
«VIP» - сведения по политикам, предпринимателям и общественным деятелям России. Возможность поиска информации по юридическим лицам;
«Лабиринт» - досье на политиков, предпринимателей, государственные органы, коммерческие структуры;
«Таможня» - база по экспортно-импортным операциям, проведенным в России. Полная и подробная информация о покупателе, поставщике, номере ГТД, описанию товара, коде товара по ТНВЭД, количестве, стоимости, дате сделки, банках, обслуживающих сделку, таможенном терминале и т.д.;
«Пресса» - работники средств массовой информации – ф.и.о., место работы, телефон, дата рождения, тема публикаций и т.д.;
«Телефонный справочник ведомств и крупнейших предприятий РФ» - крупнейшие предприятия РФ, федеральные и муниципальные органы управления и контроля, министерства, ведомства, комиссии, государственные комитеты, надзоры и т.д. – ф.и.о. сотрудников, прямые телефоны, адреса, занимаемые должности;
«Московская регистрационная палата» - юридические лица и частные предприниматели г. Москвы. Реквизиты, уставные данные, учредители юридических лиц, дочерние и вышестоящие организации, филиалы и правопреемники. Полная история любого юридического лица с момента создания (перерегистрации, смена руководства, учредителей, директоров, бухгалтеров, адресов). Содержит замечания Госналогинспекции по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности;
«Московская областная регистрационная палата» - юридические лица и частные предприниматели Московской области;
«Бизнес-инфо» - юридические лица и частные предприниматели г. Москвы;
«Московский земельный комитет» - информация по земельным участкам, включающая в себя точный адрес, площадь, данные по организации или физическому лицу, контактный телефон, номер договора, дату начала и окончания договора, характеристики и назначение участка;
«Московская недвижимость» - арендаторы и собственники нежилых помещений г. Москвы, подробная информация по любому арендатору и собственнику, полная информация по арендуемым площадям, помещениям, их техническим характеристикам, данные по договорам аренды и купли-продажи, сроки аренды;
«Частная собственность» - квартиры Москвы и их собственники. Возможность поиска предыдущих владельцев квартиры;
«ГИБДД Москва» - информация по зарегистрированным в Москве автотранспортным средствам начиная с1960 г. и их владельцам. Имеется информация по документам – основаниям для регистрации, содержатся особые отметки и комментарии ГИБДД (замена агрегатов, нахождение в розыске Интерпола, транзитные номера и т.д.);
«Угон» - информация по автотранспортным средствам, находящимся в розыске с1984 г.;
«Водительские удостоверения» - сведения о частных лицах, имеющих право управления транспортными средствами, архив водительских удостоверений старого образца, водители, задержанные в состоянии алкогольного опьянения, временные разрешения, информация о нарушениях водителями;
«Физические лица Москвы» - информация о зарегистрированных жителях Москвы – ф.и.о., адрес регистрации, дата рождения;
«ОВИР» - база данных по заграничным паспортам частных лиц г. Москвы и области;
«Похищенные паспорта» - сведения по утраченным, похищенным и признанным недействительными гражданским, заграничным паспортам, национальным паспортам граждан СНГ, вкладышам о гражданстве, свидетельствам о заключении брака, пропускам, бланкам, гербовым печатям и штампам;
«Розыск-судимость» - информация по физическим лицам, находящимся в розыске либо имеющим судимость;
«Спецучет» - сведения по лицам, состоящих на спецучете в МВД и имеющих судимость в Москве и области. Возможность проверки криминального прошлого лица;
«Ирбис-3» - проверка физического лица на спецучет и причастность к организованной преступной группировке. Сведения по установленным связям, контролируемые объекты, задержания;
«Административные нарушения» - сведения по совершенным на территории Москвы административным правонарушениям;
«Дорожно-транспортные происшествия» - подробная информация о ДТП, произошедших с 1998 года на территории Москвы и области, включая данные по участникам ДТП, автомобилям, обстоятельствам и причинам ДТП;
«Криминал» - сводки по Москве и области по преступлениям и правонарушениям, происшествиям и угонам за последние 5 лет. Возможность проверки физического, юридического лица, автомобиля на причастность к тому или иному преступлению;
«Изъятые записные книжки» - сведения по владельцу, данные по изъятию, телефонно-адресная информация, проходящие телефонные номера с комментариями правоохранительных органов, возможность проверки телефона физического или юридического лица на присутствие в записных книжках;
«Экономические преступления» - налоговые преступления и нарушения, задолженность перед бюджетом, валютно-экспортный контроль, налоговые преступления физических лиц;
«Должники Государственной налоговой инспекции г. Москвы» - итоги года, сведения по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности юридическими лицами г. Москвы, сведения по нарушениям сдачи ежеквартальной отчетности эмитентами РФ в ФКЦБ»;
«Единый телефонный справочник» - данные на владельцев телефонов в московском регионе.

Для полноты информации о юридическом лице обычно собирают информацию о физических лицах, являющихся руководителями (лицами, принимающими решения).

Аналитическая работа службы безопасности

Аналитическая работа в бизнес-разведке строится по направлениям:

анализ деятельности конкурента;
анализ конкурентной среды, окружающей компанию.

Способы аналитической работы:

проведение аналитической работы без применения ИАС;
проведение аналитической работы с применениями ИАС;
проведение аналитической работы только ИАС.

Некоторые ИАС, работающие с открытыми источниками информации:

информационно-аналитическая система «Галактика-zoom» корпорации «Галактика» (www.galaktika.ru) – поиск информации, выявление сути текста, сравнение документов, динамика изменений во времени, формирование досье на физических и юридических лиц и т.д.);
информационно-аналитическая система «Семантический архив» компании «Аналитические бизнес-решения» (www.anbr.ru) - создание информационных хранилищ, поиск информации, формирование досье на объекты учета, выявление взаимосвязей между объектами учета, выделение основных объектов информации, выделение «смысловых фрагментов», поиск дублей информации, представление информации в объектно-ориентированном виде, поиск неявных связей между объектами, создание дайджетов и т.д.;
информационно-аналитическая система «Проверка заемщика» компании «Аналитические бизнес-решения» (www.anbr.ru) – поиск и проверка информации, формирование досье на заемщика и т.д.;
информационно-аналитические системы «Тренд» и «Мониторинг» компании «Вербин и партнеры» - мониторинг информации по заданным сценариям и отслеживание динамики изменений параметров объектов учета;
программный комплекс ellectum.bis компании «Информбюро» (www.informburo.ru) – сбор информации, выстраивание связей между объектами учета;
информационно-аналитическая система мониторинга и анализа средств массовой информации в режиме реального времени «Медиалогия» компании «Медиалогия» (www.mlg.ru) – выявление связей между объектами учета, выявление негативной информации по объектам учета, сравнение объектов, сбор информации в блогах, отсекание информационного шума, контекстный и объектовый поиск информации, тематический поиск информации, анализ объектов в динамике, поиск бизнес-клиентов по заданным параметрам учета и т.д.;
автоматизированная информационная система верификации данных «Экспертиза» научно-производственной компании «Кронос» (www.cronos.ru) – поиск фактографической и статистической информации и ее обработка, формирование досье на объекты учета, работа по «моделям потенциального нарушителя» и т.д.;
автоматизированная система «Мониторинг-контрагент» научно-производственной компании «Кронос» (www.cronos.ru) – отслеживание изменений информации по контрагентам, выполнение финансового анализа контрагента, выявление признаков неблагонадежности по методикам ФНС России, выявление связей между контрагентами и т.д.;
информационно-поисковая система «Дофин» компании АР-систем (www.ap-system.ru) - интегрированный поиск информации, формирование досье, интегрированная обработка связей, создание информационных подборок и т.д.;
программа для поиска фактов в тексте «FactExtractor» компании RCO (Russian Context Optimizer www.rco.ru) – программа аналитической обработки текста и выявление фактов различных типов, связанных с заданными объектами – персоналиями или организациями. Формирование досье на объект учета или определенные стороны его активности, освящаемые в СМИ. Программа позволяет не только найти фрагменты текста, в котором говорится, например, о поездках персоны, ее встречах, заключаемых договорах, сделках, но и точно определить все места поездок, визави и контрагентов, наименования товаров и прочее.

Некоторые ИАС, позволяющие формировать корпоративные базы данных:

автоматизированная информационная система «Экономическая безопасность» научно-производственной компании «Кронос» (www.cronos.ru) – формирование индивидуальной базы данных компании по договорам, организациям, лицам, событиям, телефонам и другим объектам учета с выстраиванием взаимосвязей;
автоматизированная информационная система «Арион» компании «МЕТТЭМ» (www.memsys.ru) – накопление корпоративной информации, ее индексация, структурирование и обработка;
автоматизированная информационно-аналитическая система «Астарта» компании «Cognitive Technologies» (www.cognitive.ru) – сбор, обработка и анализ неструктурированной информации, получаемой из Интернета, печатных материалов, СМИ, и иных источников. Автоматическое определение тематики, поиск документов, автоматическое обучение рубрикаторов и т.д.

Некоторые программы, позволяющие анализировать экономическое состояние компании-контрагента:

программа «финансовый анализ: проф + оценка бизнеса» компании «Финанализ» (www.finanalis.ru) – финансовый анализ компании на основе бухгалтерского учета, оценка стоимости предприятия, анализ вероятности банкротства, анализ отчета о движении денежных средств, финансовое планирование, анализ компании с позиции кредитного риска и т.д.;
программа «AuditExpert» компании «Финанализ» (www.finanalis.ru) – анализ финансового состояния компании на основе данных бухгалтерского баланса, исследование финансово-хозяйственной деятельности, сравнительный анализ нескольких компаний, оценка стоимости имущества компании и т.д.;
программа «Мастер финансов: анализ и планирование» компании «Финанализ» (www.finanalis.ru) – программа комплексного ретроспективного анализа и прогнозирования финансового состояния компании на основе данных бухгалтерского баланса. Проводит анализ: ликвидности, финансовой устойчивости, прибыльности, безубыточности, оборачиваемости, рентабельности, эффективности труда и т.д.;
программа «Ваш финансовый аналитик» компании «Аудит – ИТ» (www. audit-it.ru) - система интеллектуального анализа финансового положения и результатов деятельности организации по данным бухгалтерской отчетности. Система проводит полный финансовый анализ, составляет пояснительную записку к нему, оценивает стоимость организации, готовит советы по улучшению финансового состояния, оценивает вероятность налоговой проверки.

Общие методы анализа информации

метод синтеза (логическое объединение элементов информации, внешне не обладающими связями, в систему единой направленности). В процессе этого метода выдвигается обоснованная гипотеза. В дальнейшем упор делается на поиск недостающих элементов гипотезы;
метод аналогии;
метод исключения;
метод причинно-следственных связей;
статистический метод;
экспертный метод;
ситуационный (игровые) методы;
метод контент анализа.

Методы анализа текста

Перед началом анализа текста его приводят в сухой, формализованный текст, иными словами удаляются любые образования и надстройки (эмоциональные, рекламные, психологические, пропагандистские, ненормативная лексика, слэнг и т.д.). Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и проводится анализ текста.

Анализ текста предполагает:

анализ распределения служебных терминов для определения профессиональной принадлежности автора текста, а также приверженность к определенным шаблонам;
анализ для определения уровня образования автора;
анализ информативности стиля текста (понятность, однозначность, релевантность, законченность мысли и т.д.);
анализ структуры текста, логики, фразеологии, концепции построения письма (планомерность или хаотичность);
анализ синтаксиса и пунктуации (грамотность) текста;
анализ для определения авторства (сопоставление с другими текстами этого же автора);
анализ для определения времени написания текста;
анализ эмоциональности автора;
анализ аргументированности фактов и выявление искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т.д.);
анализ для определения получателя текста (кому адресован или интересен текст);
анализ для определения заказчика текста;
анализ статуса опубликования (желтая пресса, солидный журнал и т.д.);
анализ информации, комментирующей текст (реакция на текст);
анализ других публикаций, высказываний данного автора;
анализ других публикаций по этой теме;
контент-анализ текста.

Виды контент-анализа текста:

количественный контент-анализ, который предполагает анализ частоты появления в тексте определенных терминов;
качественный контент-анализ, который предполагает анализ даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенного термина.

В процессе анализа текста выделяют:

компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов;
компоненты, которые потенциально могут быть отнесены к разряду фактов;
компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов.

При этом нельзя забывать, что возможны следующие искажения, вносимые в тексты:

непреднамеренные логические ошибки;
некорректные построения логических конструкций;
преднамеренные искажения;
эмоциональные искажения.

Также существуют психолингвистические экспертные системы для анализа текста или его подготовки для наибольшего воздействия на целевую аудиторию. Например, система ВААЛ (R), которая кроме контент-анализа позволяет:

оценивать неосознаваемое эмоциональное воздействие фонетической структуры слов на подсознание человека;
генерировать слова с заданными фоносемантическими характеристиками;
оценивать неосознаваемое эмоциональное воздействие фонетической структуры текстов на подсознание человека;
задавать характеристики желаемого воздействия и целенаправленно корректировать тексты по выбранным параметрам в целях достижения необходимого эффекта воздействия;
оценивать звуко-цветовые характеристики слов и текстов;
производить эмоционально-лексический анализ текстов;
настраиваться на различные социальные и профессиональные группы людей, которые могут быть выделены по используемой ими лексике;
производить вторичный анализ данных путем их визуализации, факторного и корреляционного анализа.

Анализ конкурентной среды

При анализе конкурентной среды обращают внимание на следующее:

тенденции в изменении законодательства, регулирующее бизнес;
тенденции изменения рынка в сфере бизнеса;
новые технологии;
ресурсы в сфере бизнеса;
организации, которые прямо сейчас предлагают подобные продукты или услуги;
организации, которые прямо сейчас предлагают альтернативные продукты или услуги;
организации, которые могли бы предложить подобные продукты или услуги в будущем;
организации, которые могли бы вообще ликвидировать потребность в товаре или услуге.

Бизнес-разведка по изучению конкурента включает направления:

изучение существующего положения дел конкурента;
изучение ресурсов и возможностей конкурента;
изучение намерений конкурента.

Методы анализа деятельности юридических лиц:

метод 5 сил Майкла Портера;
метод Due Diligence;
метод SWOT (матричный метод анализа предприятия, оценивающий силу, слабость, возможности и угрозы изучаемой компании);
метод диверсионного анализа;
экспертные методы.

Прогноз развития конкурентной среды строится на основе модели «пяти сил» конкуренции Майкла Портера и включает решение следующих подзадач:

оценка деятельности и планов конкурентов (по методу SWOT, по методу Бостонской группы и др.);
оценка деятельности и планов поставщиков сырья и комплектующих изделий (по методу связей, по методу SWOT и др.);
оценка возможностей появления товаров-заменителей (патентный анализ, анализ публикаций в научно-технических изданиях, анализ экспонатов специализированных выставок и др.);
оценка планов заказчиков и покупателей продукции и услуг (метод опроса, метод связи, экспертные методы и др.);
оценка возможностей появления потенциальных конкурентов (экспертные методы, анализ СМИ и др.);
оценка административного и государственного ресурса (особенность России);
оценка преступной среды (особенность России);
оценка судебной системы (особенность России);
оценка СМИ (особенность России).

Метод Due Diligence применяется в основном при покупке бизнеса и включает в себя следующие направления:

финансовый анализ;
юридический анализ;
налоговый анализ;
анализ положения на рынке.

Метод SWOT анализа:

Данный метод предполагает внесение в особую таблицу данных, характеризующих деятельность компании. Таблица состоит из четырех блоков:

блок сила (strength) – в этом блоке анализируются наиболее сильные стороны компании, в том числе:
продукция (высокое качество, низкая себестоимость, грамотное ценообразование, сильная реклама и т.д.);
сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование и т.д.);
инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества и т.д.);
менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управленческих сигналов и т.д.);
блок слабость (weakness) – в этом блоке анализируются слабые стороны компании, в том числе долговые обязательства, низкая квалификация рабочих, трудовые конфликты, плохое качество продукции, неудачный имидж, устаревшее оборудование, неэффективные технологии и т.д.;
блок возможности (oportunities) – в этом блоке анализируются возможности компании, в том числе:
административные возможности (лобби, связь с властью, зависимость власти от компании, возможность влиять на принятие властных решений и т.д.);
экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций, по получению кредитов и т.д.);
криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в компании, планы криминала по отношению к компании и т.д.);
научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности);
рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей и т.д.)
блок угрозы (threats) – в этом блоке анализируются внешние условия, которые могут нанести вред компании, в том числе нехватка сырья, усиление государственного регулирования, появление новых конкурентов, возрастание процентных ставок на кредиты и т.д.

После заполнения таблицы рассматриваются комбинации полученных характеристик. Комбинации "возможности - сильные стороны" можно использовать как ориентиры стратегического развития, комбинации "возможности - слабые стороны" применять для внутренних преобразований, комбинации "угрозы - слабые стороны" рассматриваются как ограничения стратегического развития, комбинации "угрозы - сильные стороны" - как потенциальные стратегические преимущества.

Метод диверсионного анализа

Данный метод предполагает специальное моделирование возникновения нежелательных явлений, чтобы затем, найдя способы их нейтрализации, упредить их реальное появление. По сути, речь идет о придумывании диверсии, отсюда и название подхода. Естественно, после того, как диверсия придумана, следует проверить, не реализована ли она на практике, есть ли вероятность ее реализации и если такая возможность не исключается, необходимо решить, как этого не допустить.

Этапы метода диверсионного анализа

определение диверсионной задачи в виде: «Дана компания, осуществляющая определенные виды деятельности. Необходимо создать максимально возможное количество вредных эффектов, связанных с данной компанией»;
определяются основные параметры компании и их значения для нормального режима работы компании;
выявляются вредные явления, которые могут нарушить нормальный режим деятельности компании и проводится их экспериментальный анализ, резко увеличивая или, наоборот уменьшая параметры этих явлений;
определяются опасные зоны (болевые точки) т.е. наиболее уязвимые места компании. Как правило, к типовым опасным зонам относятся зоны концентрации проходящих через систему потоков (потоки людей, денежные потоки, информационные потоки и т.п.), зоны, где сотрудники выполняют большое количество разных функций, зоны контакта с внешней средой (зоны контакта с клиентами, с конкурентами, с проверяющими органами и т.п.), зоны стыковки разных систем, отделов (например, отдел закупок – отдел продаж – рекламный отдел – бухгалтерия, из-за несогласованности на стыках этих отделов часто возникают аварийные ситуации), зоны, в которых ответственные решения должны приниматься в условиях высокой неопределенности, недостатка времени и информации (в стрессовых обстоятельствах) и т.п.;
анализируются причины вредных явлений и определяется, какие из них можно реализовать в данной задаче;
анализируется обострение смоделированной ситуации, т.е как усилить вредные эффекты.

Методика проведения анализа юридического лица:

анализ первого контакта;
анализ представленных документов (учредительных документов, свидетельств о регистрации, о постановки на учет в госорганов и т.д.);
анализ хозяйственной деятельности и возможностей компании;
анализ финансового состояния;
анализ устава компании;
анализ учредителей, руководителей компании и лиц, принимающих решение;
анализ легитимности деятельности компании;
анализ предложенных договорных отношений;
визуальный анализ помещений компании;
анализ атрибутов, стиля, имиджа компании;
анализ организационной структуры компании.

Прогнозировать благонадежность партнеров – юридических лиц с определенной степенью вероятности можно, основываясь на следующей информации:

Время существования компании и произошедшие организационные изменения. Признаки опасности:

непродолжительное время существования;
частая смена названия;
частая смена организационно-правовой формы;
частая смена юридического или фактического адреса;
компания куплена у фирмы, создавшей заранее несколько юридических лиц специально на продажу;
частая смена банка или счета;
нет «первичных» документов или они утеряны;
частая смена места постановки на налоговый учет;
смена направлений деятельности.

Адрес регистрации компании. Признаки опасности:

регистрация по одному адресу большого количества организаций;
массовый телефон;
адрес (здание по этому адресу) не существует.

Название компании. Признаки опасности:

аббревиатура типа "International" или "Ltd" в названии неизвестной компании, учредитель которой - одно или несколько физических лиц (в каждой стране приняты свои обозначения правовых форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG и т.д. Поэтому российские предпринимательские структуры, включающие в свое наименование, к примеру, Лимитед или Ltd, действуют неправомерно - эти термины означают принадлежность к странам, правовая система которых базируется на британском праве);
название копирует полностью или частично известный бренд или известную добропорядочную компанию.

Материальные ценности компании. Признаки опасности:

административные помещения отсутствуют или не приспособлены для выполнения задач;
отсутствуют основные средства, необходимые для деятельности (транспорт, склад, торговые точки и т. п.);
отсутствуют постоянные телефоны, секретари и иные «атрибуты» организации;
отсутствуют товарно-материальных ценностей.

Учредители (руководители) компании. Признаки опасности:

учредителем (руководителем) является лицо, у которого исполнение функциональных обязанностей затруднено или невозможно (преклонный возраст, учащийся, военнослужащий срочной службы, осужденный или отбывающий наказание, находится на длительном лечении, без определенного места жительства, беженец, вынужденный переселенец, недееспособен и т.д.);
большое количество учредителей;
имеющиеся конфликты между учредителями (руководителями), а также между руководителями и трудовым коллективом;
частая смена учредителей (руководителей);
учредителем (руководителем) является лицо с утерянными документами;
учредитель (руководитель) является одновременно учредителем (руководителем) большого количества компаний;
несоответствие статуса учредителя (руководителя) его внешнему виду и материальному положению;
учредитель (руководитель) часто встречается в числе ее контрагентов;
учредитель (физическое или юридическое лицо) ранее учреждал неблагонадежную компанию;
вместо руководителей осуществляется представление интересов компании иными лицами (особенно не связанных с компанией) по доверенности;
отсутствие у учредителя (руководителя) постоянной регистрации или постоянного места жительства в данном регионе.

Сотрудники компании. Признаки опасности:

в штате только генеральный директор и главный бухгалтер;
наличие дисквалифицированных лиц;
наличие лиц с утерянными документами;
использование иностранной рабочей силы без разрешения или с аннулированными разрешениями;
заработная плата сотрудников компании меньше прожиточного минимума.

Хозяйственная деятельность. Признаки опасности:

отсутствие регулярной хозяйственной деятельности;
отсутствие счета в банке;
отсутствие финансовой отчетности, представляемую в налоговую инспекцию;
организация внесена в список юридических лиц, контролируемых налоговой инспекцией в первую очередь;
«нулевая» налоговая или бухгалтерская отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов;
предоставление недействительных или неправильно оформленных документов (ИНН, баланс, договоров аренды и т.д.);
негативный имидж компании, интерес к компании со стороны государственных контролирующих и правоохранительных органов;
динамическое ухудшение параметров деятельности компании;
неритмичный характер бизнеса компании;
компания проводит единичные непрофильные операции;
небольшой уставной капитал (неликвидный уставной капитал);
отсутствие долговременных партнеров;
негативные отзывы контрагентов;
отсутствие экономической целесообразности в операциях компании;
компания применяет нерыночные цены или же цены сильно колеблются;
компания использует нестандартные средства расчета (вексель, бартер, уступка прав требования);
компания проводит финансово-хозяйственные операции, нехарактерные для зарегистрированных видов деятельности по ОКВЭД;
наличие большой дебиторской задолженности;
наличие связей с недобросовестными компаниями (организациями) или опасными физическими лицами;
случаи мошенничества в прошлой жизни компании или прошлой жизни владельцев (руководителей) компании;
наличие судебных или административных разбирательств с участием компании или ее учредителей или руководителей.

Организация компании. Признаки опасности:

отсутствие дочерних (материнских) компаний;
большое количество акционеров;
отсутствие государственных заказов;
компания не состоит в профессиональных союзах (например в Российском союзе промышленников и предпринимателей);
компания зарегистрирована с организационно-правовой формой ООО;
компания передает владение собой (доли) юридическому лицу, которое в настоящее время находится в стадии ликвидации;
компания по факту является малым предприятием (численность, оборот), но при этом выступает контрагентом крупного налогоплательщика с большими суммами сделок.

Правовая сторона деятельности компании. Признаки опасности:

документы заверены у нотариуса, сложившего свои полномочия, или чья подпись ранее подделывалась;
отсутствие лицензии на деятельность, которая должна быть лицензирована;
учредительные документы компании созданы нестандартно или не соответствуют реальной деятельности компании;
отсутствие правовой чистоты создания и функционирования.

По результатам анализа, при наличии растровых признаков опасности, можно сделать вывод о том, к какой группе компаний принадлежит исследуемая компания. Сомнительные компании делятся на несколько категорий:

директорская компания. Используется для осуществления платежей за личные услуги, укрытия личного дохода от налогов и ведения приватного финансового обеспечения одного или нескольких человек, обычно владельцев компании. Подобные структуры не проявляют ощутимой деловой активности. Признаки: учредители одно или небольшое число физических лиц; руководителем является один из учредителей; зарегистрирована как ООО; расположена рядом с местом жительства ее руководителя (учредителя); вид деятельности связан с наличными деньгами;
компания-зомби. Практически "мертвая" компания, выполняющая некие заданные функции. Представляет собой явного, скрытого и обреченного банкрота. Признаки: как правило, повторной перерегистрации не проходит и своих установочных данных не обновляет; отсутствие налогооблагаемой базы, а в бухгалтерском балансе, за исключением позиций уставного капитала и заемных средств, подавляющее число нулевых позиций;
жиро-компания, или компания-оператор. Используется для аккумулирования на своих счетах поступающих доходов и проведения финансовых операций с целью их обналичивания, "отмывки", перевода средств в оффшорные зоны. Как правило, существует недолго. Признаки: учредители - несколько юридических лиц, которые либо зарегистрированы в оффшорных зонах, либо характеризуются большим географическим разбросом; значительное положительное или отрицательное сальдо кредитовых и дебетовых оборотов компании за длительный, не менее полугода, период;
компания-подставка (псевдокомпания). Компания-однодневка, которая используется для подставы под возможные санкции при проведении мошеннических сделок. Признаки: зарегистрирована на вымышленных лиц или по потерянным (похищенным) паспортам, как правило, в форме ООО; состав учредителей состоит из компаний, зарегистрированных в оффшорных зонах; минимально допустимый на момент регистрации уставной капитал;
компания-камуфляж. Легальная "крыша" для нелегальной деятельности. Создается в целях легендирования криминальной или пограничной деятельности головной компании - для придания внешне правдоподобных доброкачественных признаков компании-инициатору мошеннических сделок. Может быть создана также для ведения бизнеса в сегменте повышенного предпринимательского риска. Признаки: используются внешние реквизиты и атрибуты реальных компаний (иногда весьма именитых), часто и не подозревающих, что их именем прикрываются мошеннические операции; сама компания - карликовая с "копеечным" уставным капиталом, зато учредитель - одно юридическое лицо, крупная компания со значительным капиталом;
компания-фантом. Несуществующая, "дутая" компания. Имеет расчетный счет в банке под фальсифицированные документы без какой-либо регистрации.

Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнера:

суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию;
завышение своих возможностей в деловом мире;
неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары;
рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить;
неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления;
предложение более выгодных, чем обычно, условий сделки;
торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.;
небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся;
предоставление гарантий негодными средствами.

Анализ возможных кризисных ситуаций в деятельности компании

3 простых параметра достаточно четко могут сигнализировать о возможном приближении кризиса:

время жизни компании на рынке;
объем продаж компании;
количество сотрудников компании.

Время жизни компании. По статистике в течение 10 лет выживает 4% компаний, на третий год своего развития выходит не более 20 % стартовавших компаний, наиболее кризисными годами развития компаний являются 2-3 и 6-8 год развития. Первый кризис в основном связан с финансовой устойчивостью и финансовым управлением компании, второй в основном связан с кризисом управления и носит менеджерский оттенок.

Объем продаж компании. Как правило, кризис компании наступает в периоды, когда объем продаж компании достигает 100-200 тыс., 3-6 млн., 50 млн. и 800 млн. долларов в год. Эти трудности могут быть вызваны процессами укрупнения бизнеса: покупкой нового оборудования, возникновением новых бизнес-процессов и др. В этот момент старые решения уже не удовлетворяют компанию, а новые решения еще не найдены. При этом компания может переходить и в новую весовую категорию бизнеса. Если компания переходит этот рубеж, то в дальнейшем ей потребуется применение новых инструментов в управлении бизнесом, а также в финансовом планировании и в маркетинге.

Количество сотрудников компании. Кризис наступает, когда в компании работает 7, 30, 250-500, 1000 человек. В эти моменты компания и менеджмент компании сталкиваются с наибольшими трудностями. Для того чтобы их разрешить, необходимо по-новому взглянуть на существующие структуры взаимоотношений, подчиненности, организационного взаимодействия бизнес-процессов, которые протекают в компании.

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов осуществляется по следующей схеме:

изучение собственников или инициаторов проекта (изучение его предпринимательской деятельности, окружения, соответствие делового веса инициатора уровню представленного проекта и т.д.);
верификация уровня представительности (документальное подтверждение полномочий представителя, ознакомление с агентским контрактом доверенного лица, звонок в компанию представителя и т.д.);
определение порядка информации (точность информации представителя, через сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо компании, даже наделенное правом ведения переговоров, в крупной игре компании-хозяина может быть использовано в качестве пешки, не зная ни правил игры, ни целей);
деловой вес представителя в компании;
личный интерес представителя;
наличие и количество посредников;
анализ контакта (случайно или нет на Вас вышли, случайность, как правило, работает в худшую сторону);
анализ проведения переговоров («бойтесь данайцев, дары приносящих»);
изучение механизма образования дохода.

При изучении механизма образования доходов следует учитывать следующее:

надежность проекта увеличивается с ростом автономности;
монопродуктные проекты, специализированные под выпуск ограниченной товарной номенклатуры, опасны;
ориентация на человеческий фактор – признак слабости идеи;
признак сильного механизма образования доходов – место образования прибыли максимально приближено к местам образования ее основной массы;
чем меньше масштаб механизма образования доходов – тем лучше. Даже если дело разбросано, основная часть прибыли должна централизованно рождаться, а не только аккумулироваться;
можно не уважать закон, но нельзя его не учитывать;
чем проще механизм образования доходов – тем ближе к деньгам;
“ответная” часть механизма образования доходов должна быть скрупулезно исследована. Если она слабовата, то есть изобилует всевозможной ответственностью, - проект должен быть если и не отбракован совсем, то хотя бы серьезно доработан.

Анализ финансовой устойчивости компании по представленному балансу происходит по следующей схеме:

1 этап – получение необходимых документов от исследуемой компании:

баланс (форма № 1);
отчет о прибылях и убытках (форма № 2);
отчет о движении капитала (форма № 3).

2 этап – проверка подлинности представленных документов.

3 этап – предварительный анализ баланса в виде соответствия следующих показателей:

сумма «итого по разделам» = сумма строк внутри разделов;
строка 399 «баланс» = строка 699 «баланс»;
строка 480 «нераспределенная прибыль отчетного года» (форма № 1) = строка 170 «нераспределенная прибыль (убытки) отчетного периода» (форма № 2);
строка 010 «уставной капитал» (форма № 3) = строка 410 «уставной капитал» (форма № 1);

Если данные условия не выполняются, то представленные документы составлены неправильно.

4 этап – оценка финансовой устойчивости компании производится по следующей схеме:

строка 010 «уставной капитал» (форма № 3) должна быть меньше строки 185 «чистые активы» (форма № 3)

Данное соотношение предусматривается ФЗ «Об акционерных обществах» и невыполнение его говорит о возможности финансового краха компании.

строки (490+640+650-390)/строку 699 (форма № 1) должно быть не менее 0,5.

Таким образом высчитывается коэффициент автономии (отношение собственных средств к общему итогу баланса), который показывает, насколько компания способна расплачиваться собственными средствами с инвесторами или акционерами при наступлении соответствующих сроков. Рост коэффициента автономии свидетельствует об увеличении финансовой независимости компании, снижении риска финансовых затруднений в будущем. Название строк баланса следующие:

490 – «итого по разделу»;

650 – «фонды потребления»;

390 – «итого по разделу III»;

699 – «баланс».

строки (290-230-244-252)/(690-630+640+650) (форма № 1) должно быть не менее 2.

Таким образом высчитывается коэффициент покрытия (отношение стоимости всех оборотных средств к краткосрочным кредитам и займам и кредиторской задолженности предприятия). Эта величина показывает, насколько предприятие способно расплатиться всеми своими активами по долгам. Название строк баланса следующие:

290 – «итого по разделу II»;

230 – дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)»;

244 – «задолженность участников (учредителей) по взносам в уставной капитал»;

252 – «собственные акции, выкупленные у акционеров»;

690 – «итого по разделу VI»;

630 – «расчеты по дивидендам»;

640 – «доходы будущих периодов»;

650 – «фонды потребления».

строка 050/строку 010 (форма № 2).

Таким образом вычисляется коэффициент эффективности управления предприятием. Он показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Нормативные значения коэффициента рентабельности дифференцированы по отраслям и видам производства. При отсутствии норм следует проследить динамику показателя. Рост рентабельности свидетельствует об увеличения прибыльности и укреплении финансового благополучия, а уменьшение – о снижении спроса на продукцию компании. Название строк следующие:

050 – «прибыль от реализации»;

010 – «выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)».

Кроме того существует эмпирический закон Бенфорда. Этот математик выяснил, что в массивах чисел, основанных на данных из реальной жизни, цифра 1 на первом месте встречается гораздо чаще, чем все остальные (в 30% случаях). Более того, чем больше цифра, тем меньше вероятности, что она будет стоять на первом месте в числе. Закон применим к любым цифрам из жизни, будь это уличные адреса, цены акций, количество населения, уровень смертности, длина рек или суммы в счетах компании. Американская налоговая служба (IRS) пользуется этим законом для выявления мошенничества с налогами. Если в налоговой декларации цифра «1» встречается реже, чем в 30% случаях, то это четкий сигнал о том, что с декларацией не все чисто. И для аудиторов аномалия в последовательности цифр - повод к более тщательной проверке конкретных бухгалтерских документов.

Анализ платежеспособности клиентов при выдаче кредитов осуществляется по следующей схеме (для физических лиц):

наличие связи клиента с сотрудниками банка, принимающими решение о выдаче кредита (родственные, дружеские, любовные, коммерческие или иные виды отношений);
размер заработной платы и наличие имущества;
дееспособность клиента;
наличие поручителей;
возраст и степень опасности жизни клиента (в случае смерти физического лица вероятность возврата кредита очень мала);
ранее взятые финансовые обязательства и их выполнение;
внешность и манера поведения клиента;
возможность принятия залога, как гаранта выдачи кредита;
проверка представленных документов на подлинность (особенно паспорта).

Анализ платежеспособности клиентов (юридических лиц) при выдаче кредитов осуществляется в 3 этапа:

1 этап - оценка кредитоспособности на основе анализа делового риска - получение информации о клиенте кредитным инспектором, первичное определение необходимости выдачи ему кредита и ориентировочная оценка кредитоспособности. Строится по следующей схеме:

получение информации о компании-клиенте: правовая форма, год учреждения, методы оценки залога, издержки по его хранению (а также подвержен ли залог порче и уценке), квалификация персонала, основные поставщики и покупатели компании, условия продажи товара (услуги);
получение необходимых документов, из которых видно, что клиент нуждается в кредите (финансовых отчетов за последние три года, налоговой декларации, прогноза финансирования, описания продуктов, выдвигаемых на рынок, бизнес-плана проекта и прогноза по отрасли, нотариально заверенных копий учредительных документов, заявления, в котором указываются цель и размер кредита, срок, предполагаемое обеспечение кредита);
получение информации о кредите: какова сумма, как она была определена, как обосновывался прогноз финансовых потребностей, как рассчитывает клиент погасить ссуду в срок, есть ли поручительство других компаний;
получение информации по отношению клиента с другими банками: почему клиент пришел именно в этот банк, брал ли он ссуды в других банках, когда и на каких условиях, есть ли непогашенные кредиты и каковы суммы и условия их возвращения;
анализ состояния стран и партнеров, с которыми имеет дело клиент. Если в стране назревает революция или экономический кризис, банки, поставщики и покупатели в этой стране могут оказаться за занавесом игры. История партнеров, их политика игры на рынке также оказывают влияние на выбор решения о финансировании;
анализ и оценка прерывности кругооборота фондов, возможность не завершить эффективно этот кругооборот. Анализ такого риска позволяет прогнозировать достаточность источников погашения ссуды. Факторы этого риска связаны с отдельными стадиями кругооборота фондов. Набор таких факторов может быть представлен следующим образом:
надежность поставщиков;
сезонность поставок;
длительность хранения сырья и материалов;
наличие складских помещений и необходимость в них;
факторы экологии;
порядок приобретения сырья и материалов;
мода на сырье и материалы.
оценка законодательной основы для совершения и завершения кредитуемой сделки, связанной со спецификой отрасли заемщика.

2 этап - анализ финансового состояния заемщика с учетом финансовых коэффициентов. Главный принцип использования финансовых коэффициентов: каждый показатель должен отражать наиболее существенные стороны финансового состояния. Выделяют 5 групп коэффициентов:

коэффициенты ликвидности и платежеспособности. Показателем платежеспособности клиента банка за период или на определенную дату является отсутствие просроченного или пролонгированного долга банку, поставщикам, бюджету, рабочим и служащим. Степень неплатежеспособности клиента характеризуется размером и сроком неплатежей, оборачиваемостью различного рода просроченных долгов за отчетный период и т. д. Значения этих параметров суммируют, в результате чего получают коэффициенты ликвидности и платежеспособности;
коэффициенты оборачиваемости. Оборачиваемость представляет собой продолжительность прохождения средствами отдельных стадий производства и обращения. Результаты анализа должны дать ответ на вопрос – действительно ли предприятие испытывает объективную потребность в дополнительных заемных средствах или же эта потребность образовалась вследствие недостатков организации торгового процесса и неоптимального построения расчетов с поставщиками и покупателями. Коэффициент оборачиваемости складывается из продолжительности оборота, числа оборотов за определенный промежуток времени, выручки от реализации, периодов погашения задолженности, себестоимости реализации продукции и времени перехода оборотных средств из товарной формы в денежную;
коэффициенты финансовой устойчивости. Финансовая устойчивость предприятия показывает стабильность его деятельности в свете долгосрочной перспективы. Она связана со степенью зависимости предприятия от кредиторов и инвесторов. Если структура «собственный капитал – заемные средства» имеет значительный перевес в сторону долгов, предприятие может обанкротиться, когда несколько кредиторов потребуют свои деньги обратно в «неудобное» время;
коэффициенты прибыльности. В процессе анализа финансового состояния важно выявить, насколько эффективно используются имеющиеся активы и финансовые ресурсы для получения прибыли и ее максимизации. Анализ показателей рентабельности очень важен для банка. Его данные используются при оценке ассортимента продукции, а также возможностей получения дополнительной прибыли за счет увеличения выпуска более рентабельных изделий. Анализ необходим для обобщенной оценки уровня рентабельности предприятия и определения основных направлений поиска резервов повышения его эффективности. В коэффициент прибыльности входят показатели выручки от реализации, рентабельность оборотного капитала и собственных средств, чистая прибыль;
коэффициент покрытия. Коэффициент покрытия – соотношение оборотного капитала и краткосрочных долговых обязательств. Он показывает предел кредитования и достаточность всех видов средств клиента для погашения долга. Если коэффициент покрытия меньше 1, границы кредитования нарушены и заемщику нельзя предоставлять кредит: он является некредитоспособным.

3 этап - оценка кредитоспособности на основе анализа денежных потоков. В ходе этого анализа банковские аналитики исследуют изменения основных фондов, отток акционерного капитала, рост кредиторской задолженности, финансовые расходы (проценты, налоги, дивиденды), погашение ссуд и т. д. Разница между притоком и оттоком средств определяет величину общего денежного потока. Для анализа денежного потока берутся данные, как минимум, за 3 года. Если клиент имел устойчивое превышение притока над оттоком средств, это свидетельствует о его финансовой устойчивости – кредитоспособности. Колебания величины общего денежного потока (кратковременные превышения оттока над притоком) говорят о более низком рейтинге клиента. Систематическое превышение оттока над притоком средств характеризует клиента как некредитоспособного. Средняя положительная величина общего денежного потока может использоваться как предел выдачи новых ссуд, т.е. она показывает, в каком размере клиент может погашать за указанный период долговые обязательства.

Анализ Устава компании

Получение уставных документов возможно (и вполне легально) в следующих организациях:

консалдинговые компании – разработчики учредительных документов, оказывающие содействие в регистрации;
регистрирующие органы администраций и комитетов по управлению имуществом или органы юстиции на местах;
налоговые инспекции;
пенсионные фонды.

Анализ Устава преследует следующие цели:

выявление криминальных и неделовых целей создания компании;
выявление ограничения деятельности;
раскрытие реальной внутрифирменной структуры;
выявление лиц, принимающих решения;
прогнозирование ближайшего развития ситуации.

При анализе Устава следует обратить внимание на следующее:

место и время регистрации Устава. Чем старше компания, тем, как правило, больше ее надежность. При создании компании-однодневки большую роль играет место регистрации. Это может быть обусловлено:
благоприятным местным административным ресурсом;
местным налоговым режимом;
удобством для обслуживания и содержания компании, например, региональные банки могут придерживаться более мягкого режима контроля за целевым расходованием средств, пониженных ставок процента по кредиту.
кто является разработчиком Устава. Как правило, уставы создаются консалтинговыми компаниями, организующими предприятия «под ключ». Но иногда устав создается непосредственно создателями компаниями или их юристами;
ориентация Устава. Уставы, как правило, делятся на четыре основные группы:
«директорский устав» - персонифицирован под личностные особенности конкретного руководителя и стиль его управления. В зависимости от взаимоотношений гендиректора и Совета директоров, Устав может носить различные оттенки противодействия и ограничения деятельности;
«командный устав» – создается для управления деятельностью компании силами определенной группы заинтересованных лиц из сферы непосредственного формального управления;
«лоббистский устав» - разрабатывается под интересы групп неформальных лидеров, предпочитающих оставаться в тени;
«парсипативный устав» – обычно преследует общеколлективные цели, например, интересы рядовых акционеров. В соответствии с направленностью документов подбирают такие процедуры принятия решений, которые эффективно урезают права отдельных участников управления компаний за счет передачи их функций коллективным органам управления.
анализ процедур. Анализ процедур, отраженных в Уставе состоит из анализа следующих факторов:
анализ кворума решения. Например, норма «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины присутствующих на заседании членов Совета директоров», обеспечивает кулуарное принятие решений командой управленцев. Процедура принятия решений значительно упрощается. Норма «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины общего количества членов Совета директоров» обеспечивает принятие решений командой в условиях противодействия ей со стороны гендиректора. Фраза «Генеральный директор имеет право решающего голоса» показывает, что гендиректор имеет вес и значение, а фраза «Решение на заседаниях Правления принимается простым большинством голосов от общего количества членов Правления» выдает возможный разброд и шатания внутри Правления.
кворум заседания Совета директоров. Обычно чем больше кворум заседания Совета директоров (бывает ½ или 2/3), тем команда Совета директоров больше противодействует директорскому правлению.
компетенция генерального директора. Например, фраза «Назначение и увольнение членов Правления – только по решению Совета директоров» говорит о «командном уставе» и о том, что генеральный директор не является лицом, единолично принимающим решение.
регламент принятия решений Советом директоров. Например, фраза «При голосовании за вариант решения допускается использование письменного согласия отсутствующего на заседании члена Совета директоров» говорит о возможности манипулирования при принятии решения.
сроки избрания. Если в Уставе зафиксирована возможность неоднократного переизбрания членов Совета директоров на максимальный срок в два года – позиции группировки управленцев сильны. Если за директором закреплен максимальный срок правления и закреплена возможность избираться неограниченное количество раз и существует норма «Генеральный директор является председателем Совета директоров по должности» говорит об очень сильной позиции гендиректора. Фраза «Собрание не может освободить членов Совета директоров до истечении срока их полномочий» говорит о том, что команда будет спокойно работать до истечении своих сроков.
компетенция общего собрания акционеров. Общее правило: чем выше компетенция общего собрания акционеров, тем большее доверие они оказывают команде управления.
компетенция гендиректора. Вопросы полномочий гендиректора необходимо изучать по следующим направлениям:

Максимальная сделка, которую гендиректор имеет право заключать. Максимально увеличенная сумма говорит о серьезной связи гендиректора с командой или о компании фактического единоначалия. С уменьшением суммы сделок растет вероятность недоверия или контроля со стороны Совета директоров за деятельностью гендиректора.

Назначение и увольнение членов Правления. Если назначение и увольнение руководства происходит по решению гендиректора, то перед нами «персональный устав», но подобная фраза в Уставе может выявить и скрытное намерение гендиректора сформировать свою рабочую команду. Если судьба членов Правления вершится только единогласным решением Совета директоров – можно говорить, вероятно, о жестком контроле над гендиректором со стороны команды или лобби.

досрочное освобождение от обязанностей. Норма «Собрание не может освободить гендиректора до истечении срока его полномочий» вкупе с установлением максимального срока правления говорит о признаках единоначалия.

Голосование: право решающего или двойного голоса. Отсутствие в Уставе норм «Генеральный директор имеет право решающего голоса» или «Генеральный директор имеет два голоса при голосовании» говорит о возможно командной или лоббистской ориентации Устава или о жесткой подконтрольности гендиректора и недоверии к нему.

Утверждение внутренних нормативных документов АО. Норма «Положение о Совете директоров АО, Положение о Правлении АО, Положение о ревизионной комиссии АО утверждается на собрании акционеров» может соответствовать контролю со стороны акционеров;

Утверждение председателя Совета директоров. Норма «Председатель Совета директоров избирается из числа присутствующих членов Совета директоров» ориентирована на команду, норма «Председателем Совета директоров является генеральный директор или его заместитель» ориентирована на руководителя;

полномочия Правления. Норма «Правление разрабатывает штатное расписание и обеспечивает подбор кадров» может говорить о наличии менеджерского лобби в управлении компании. Норма «Общее собрание может принять решение о передаче части принадлежащих ему прав компетенции Правления» - позволяет урезать права Совета директоров и дать простор неформальным лидерам;

Созыв экстренного собрания. Норма «Два любых члена Совета директоров имеют право созыва экстренного собрания» выявляет сильное влияние некоторой группы единомышленников-управленцев, норма «Заседание Правления может быть созвано по решению не менее половины состава Правления» говорит о менеджерском лобби. Если право созыва экстренного собрания принадлежит гендиректору, это значит, что он имеет возможность инициировать принятие нужного ему решение, созвав собрание в удачный момент, когда основные силы его противников рассредоточены или удалены;

Исполнение решений. Норма «Вне зависимости от участия в принятии решения на заседании Совета директоров все члены Совета директоров обязаны ознакомиться с принятым решением под роспись и принять его к исполнению» дает возможность обезопасить непосредственных авторов «решений», размыв ответственность за них на весь Совет директоров;

Право вето. Норма «Совет директоров вправе приостановить решения генерального директора» говорит о слабости гендиректора, норма «В случае несогласия членов Правления с решением генерального директора последний проводит свое решение, поставив в известность Совет директоров о разногласиях с членами Правления» говорит о сильном гендиректоре;

Ответственность управления. Норма «Генеральный директор несет персональную ответственность за результаты деятельности АО» позволяет сделать предположение об имеющемся недоверии к гендиректору или возможную подставу гендиректора группой управленцев;

Имущественные отношения. Слабое отражение в Уставе регулирования имущественных вопросов, особенно принципа распределения прибылей, может стать камнем преткновения на более поздних этапах развития компании. Ограничение полномочий руководства может дать ключ к пониманию внешней нерешительности дирекции. Собственники защищаются от возможных поползновений со стороны наемного управленческого персонала в следующих формах:

ограничение сферы принимаемых решений, запрета на самостоятельные стратегические ходы;
лимита величины самостоятельно заключаемой сделки;
эксклюзивных прав участников.
уставной фонд. Желательно, чтобы уставной фонд был выражен в реальных деньгах, а не в виде акционерного капитала, ценных бумаг и т.д.. Кроме того, следует иметь в виду, что уставной фонд является неприкосновенным запасом компании на случай погашения претензий кредиторов, поэтому необходимо проанализировать, как зафиксирована позиция сохранности уставного фонда в Уставе.
диспозитивные нормы. К ним относится то, чего нет в законе, но что хотелось бы видеть учредителям компании. Например, можно протащить в Устав ускоренные нормы амортизации, возможность создания филиалов фактически полностью на правах юридического лица и т.д. Любые не типовые положения Уставов требуют ответы на вопрос «Зачем?»

Анализ атрибутов организации

Проверку атрибутов компании рассмотрим на примере проверки печатей. В настоящее время достаточно просто изготовить любую печать, однако есть некоторые признаки, позволяющие говорить об использовании поддельных печатей:

в вашем распоряжении оказываются только ксерокопии бумаг, либо факс-послания; партнер заботится о том, чтобы Вам на глаза не попался ни один оригинал документа, скрепленный родной печатью;
вы ни разу не видели печатный прибор партнера, все печати ставятся в Ваше отсутствие;
бумага, на которой наблюдается нечеткий оттиск печати, имеет шероховатую фактуру, якобы объясняющую плохое качество оттиска. Возможно такую бумагу выбрали не случайно, для камуфляжа грубой подделки;
оттиск имеет неопрятный вид: размазаны тонкие линии печати, нечеткости и заплывы в тонких элементах;
если применяется компьютерная графика вместо оттиска, то линии окружностей имеют подозрительно правильную геометрию, нет разнотолщинности линий, перерывов и размытостей;
раздолбанность и неопрятность оттисков может свидетельствовать о том, что компания денно и нощно штампует собственной печатью какие-нибудь билеты, рассылочные бланки и т.д. Проверить этот момент можно, осмотрев рукоятку печати – если она деревянная, то от частого употребления она должна быть как минимум вытерта.

Анализ фирменного стиля

При анализе фирменного стиля обращают внимание на следующее:

наличие или отсутствие визиток, их стоимость, оформление;
соответствие качества ремонта и обставленности помещений профилю и уровню компании;
наличие или отсутствие фирменной униформы;
ведение рекламной деятельности;
как выбиралось название компании. Если в названии компании упоминается фамилия её создателя, то, как правило, он будет стараться не запятнать репутацию и фамильную честь сомнительной деятельностью;
анализ цвета в логотипе компании приминительно к характеру его создателя:
фиолетовые и глубокие синие тона могут свидетельствовать о некоторой утонченности, стремлении вести дело размеренно, избегая резких обострений и перенапряжения;
синие и голубые гаммы считаются свойственными людьми артистического, зачастую аферистичного плана, изобличают высокую подозрительность, скрытность и недоверчивость;
зеленая гамма отражает спокойствие и уравновешенность;
желтый и песочный цвет может указывать на двуличность и возможность измены;
золото может символизировать спесь, кичливость, претенциозность и амбиции, самолюбование;
красная гамма свидетельствует об импульсивности, нервности. В деле такой человек может иметь привычку работать мощным наскоком, ему противопоказаны длительные монотонные проекты;
розовые тона и оттенки отражают женственность и воздушность, поверхностность суждений и легковесность обещаний;
концентрированный розовый или малиновый могут соответствовать сильному, агрессивному и, возможно, жестокому человеку без каких-либо комплексов;
монохромный (черный, серый и белый) может характеризовать руководителя, как человека стойкого, принципиального, волевого. Вы можете обнаружить в них немалый рабочий потенциал, однако они могут рубануть сплеча, им свойственен максимализм в принятии решения.

Анализ финансового состояния компании

При оценке финансового состояния компании проводится следующая аналитическая работа:

анализ “стоимости” компании, есть ли что терять компании и насколько быстро это может быть сделано. Компания с большой стоимостью низколиквидных активов (имущество, которое трудно быстро реализовать, превратив в наличные деньги) не сможет быстро исчезнуть;
анализ уставного фонда. Уставной фонд должен быть внесен живыми деньгами, а не ценными бумагами, имущественными правами, интеллектуальной собственностью. Следует помнить, что основное назначение уставного фонда – это имущественное выражение предела ответственности предприятия, трогать который можно только в одном случае: для удовлетворении требований кредиторов;
анализ стоимости и структуры активов. Возможна дезинформация путем указания общей стоимости активов, включая привлеченные средства сторонних инвесторов;
анализ основных фондов. Возможно, компания работает на показуху, когда основные фонды не принадлежат компании, а являются арендованными или вообще принадлежат другой организации. Также необходимо уточнить степень ликвидности основных фондов.
анализ резервных фондов;
анализ отношения основных средств к оборотным. Чем сильнее сдвинут акцент в сторону оборотных средств, тем выше потенциальная опасность предприятия;
анализ отношения собственного капитала к привлеченному. Чем больше заемный капитал превосходит собственный, тем более агрессивна компания по отношению к источникам финансирования;
анализ уверенности предприятия в выполнении обязательств. Пристрастие компании к банковским кредитам является признаком доброкачественности партнера, уверенного в собственных возможностях. Использование преимущественно акционерного капитала и самофинансирование отражает неуверенную политику предприятия;
анализ связей с властными структурами четко диагностируется наличием бюджетных вливаний;
анализ зависимости предприятия просматривается в наличии вкладов со стороны вышестоящих структур и сомнительных сторонних вкладчиков;
анализ структуры доходов и расходов;
анализ инвестиционной политики компании;
анализ возможности злостного банкротства. Следует обратить внимание на признаки возможного банкротства – спад производства, взаимные задолженности, снижение оплаты труда, сокращение численности персонала.

Анализ (проверка) ценных бумаг на подлинность

Установление подлинности ценной бумаги заключается:

в определении соответствия использованных материалов, полиграфического оформления и реквизитов образцу и технологическим нормам, указанным в «сертификате качества»;
в установлении наличия в исследуемой ценной бумаге предусмотренного для нее комплекса элементов технологической, полиграфической и физико-химической защиты;
в определении подлинности удостоверяющих реквизитов (подписей и оттисков печатей);
в изучении признаков возможного изменения первоначального содержания реквизитов и рукописных текстов.

В соответствии с действующим законодательством решение вопроса о подлинности ценных бумаг может быть дано только эмитентом или уполномоченным им субъектом. Вместе с тем на практике часто требуется оперативное решение этого вопроса не только в отношении «своих» ценных бумаг, но и по ценным бумагам других эмитентов.

Основополагающие принципы решения вопроса о подлинности ценных бумаг изложены в ст. 144 ГК РФ, устанавливающей в законодательном порядке требования к ценным бумагам. Согласно указанным требованиям ценная бумага является не подлинной (называемой обычно «фальшивой») из-за утраты юридической основы вследствие:

наличия дефектов формы, определенной соответствующими нормативными документами;
несоответствия представленной ценной бумаги подлинному образцу по комплексу технологических особенностей.

С учетом изложенного, а также сложившейся практики различают следующие виды подделок ценных бумаг:

дефекты формы ценной бумаги;
частичная подделка;
полная подделка.

Дефект формы ценной бумаги

Дефекты формы - один из наиболее распространенных видов подделки ценных бумаг. Он заключается в отсутствии обязательных реквизитов ценной бумаги или несоответствии ценной бумаги установленной для нее форме. Установление дефекта формы - во многом «полемическая область» даже у специалистов, однако преступники широко пользуются им, заведомо обрекая владельца такой ценной бумаги на невозможность опротестования документа в суде.

Чаще всего дефект формы проявляется в векселях, при этом отмечено следующее:

отсутствие так называемой «вексельной метки» в тексте документа;
написание слова «вексель» и текста самого документа на разных языках;
отсутствие даты составления векселя и подписи векселедателя;
отсутствие предложения (обещания) уплатить определенную сумму конкретному лицу;
некорректное (неконкретное) указание суммы платежа;
различные наименования векселедателя в тексте и заверяющих реквизитах и т.д.

Факт дефекта формы может быть установлен не иначе как судом. Никакие заключения экспертов без решения суда не имеют правового значения. К сожалению, это обстоятельство активно используется преступниками, следствием чего является значительное число фактов мошенничества с векселями, а также разнообразие механизмов их реализации.

Тем не менее следует отметить некоторые характерные особенности ценных бумаг с дефектом формы. Прежде всего - это придание привлекательности предстоящей сделке. С этой целью избираются ценные бумаги, потенциально имеющие высокую ликвидность, а условия сделки предполагают получение значительной выгоды покупателю ценных бумаг. Видимость ликвидности обычно достигается либо использованием имени эмитента (например, организации энергодобывающих отраслей), либо учинением поддельных индоссаментов или других реквизитов от имени респектабельных кредитных организаций.

Рассматривая примеры подделок ценных бумаг в виде дефектов формы, необходимо отметить также факты неправильного оформления подписей должностных лиц в этих документах. Еще достаточно часто встречаются документы, в том числе и векселя, в которых вместо собственноручной подписи соответствующего руководителя наносится его факсимиле; кроме того, подписи и другие реквизиты на очень высоком качественном уровне могут быть воспроизведены с помощью современного полиграфического и копировально-множительного оборудования. Следует отметить, что в отношении векселей подобные факты судом определяются как отсутствие собственноручной подписи векселедателя.

Однако, основываясь на ст. 160 ГК РФ, многие эмитенты (и, соответственно, изготовители ценных бумаг) выполняют воспроизведение подписей должностных лиц (а иногда и оттисков печатей) факсимильным, полиграфическим или другими способами. Значимость таких реквизитов с точки зрения защиты от подделки весьма условна, так как их защитные функции расцениваются не выше любого другого графического элемента (виньетки, розетки, рамки и т.п.).

Для именных ценных бумаг подобные случаи не имеют принципиального значения, так как передача прав на их владение оформляется у эмитента по приказу их владельца. Для ордерных ценных бумаг такой способ воспроизведения подписей и оттисков печатей таит потенциальную опасность их подделки и махинаций с ними.

Особую опасность представляют поддельные ценные бумаги с высокой обозначенной стоимостью. Ведь высокая обозначенная стоимость бумаги позволяет преступникам затратить на ее изготовление значительные средства и усилия и в результате получить высококачественную подделку.

Основные отличия фальшивых векселей от подлинных заключаются:

в несоответствии способов нанесения цифр номера (в подлинных - высокая печать, в фальшивых - с помощью струйного принтера);
в отсутствии в краске номера магнитной компоненты;
в отсутствии в краске одной из сеток лицевой стороны - люминофора (желтая краска сетки подделок не люминесцирует);
подделка подписи векселедателя;
подделка печатей;
плохо имитированы или вообще отсутствуют основные элементы защиты (микротекст, люминесценция и пр.);
отсутствие или подделка водяных знаков;
защитные волокна имитированы цветными штрихами;
плохо выполнен ирисовый раскат (плавное изменение цвета линий) фоновой сетки лицевой стороны;
отсутствует ферромагнитная комонента в черной краске.

Для контроля подлинности ценных бумаг в 1997 г. в Центральном банке РФ был образован депозитарий, в 1998 г. было принято решение о создании в его составе специального участка по экспертизе ценных бумаг. В 1999 г. такой участок был образован: подобраны специалисты соответствующей квалификации и проведено первоначальное техническое оснащение.

В настоящее время депозитарий способен:

осуществлять полноценную экспертизу подлинности ценных бумаг и других банковских документов;
предоставлять услуги по проведению экспертизы ценных бумаг для подразделений Банка России и кредитных организаций;
предоставлять информацию, необходимую:

Для выбора изготовителя бланков ценных бумаг;

Для определения оптимального комплекса элементов защиты бланков ценных бумаг;

Для составления технических требований для изготовления и приемки выпущенного тиража;

Для разработки методических материалов по обучению персонала и выработки рекомендаций по техническому оснащению.

Тренер:

Темы промышленного шпионажа и конкурентной разведки в последнее время становятся все более популярными. Корреспондент ИА «Клерк.Ру» попросил рассказать о конкурентной разведке Бориса Воронцова, директора консалтингового агентства «Информант».

Борис, для начала давайте определимся с терминами. Что такое конкурентная разведка?

Термин «конкурентная разведка» по своему происхождению американский. Впервые он появился более ста лет назад, но считается, что данный термин в его современном понимании сформировался в середине 1980-х годов. Конкурентная разведка (Competitive intelligence) - сбор и обработка данных, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и этических норм.

Особо хочется отметить, что между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем нельзя ставить знак равенства, как это пытаются делать некоторые в силу своей некомпетентности. Как точно заметил член международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP), член Межрегиональной Ассоциации преподавателей МВА и бизнес-тренер Евгений Ющук, граница между этими понятиями проходит по Уголовному кодексу. Все, что наказуемо в соответствии с УК РФ, перестает быть конкурентной разведкой и становится промышленным шпионажем. Именно поэтому такие действия, как «наружное наблюдение», подкуп, шантаж, кража каких-либо носителей информации и многие другие не являются конкурентной разведкой.

Почему же тогда так часто термины «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж» употребляются как синонимы?

Хороший вопрос. Причиной данного явления я вижу следующее. Конкурентная разведка, как отрасль, в России еще очень молода. Еще не до конца сформировался ее понятийный аппарат. Даже сам термин «конкурентная разведка» у нас имеет массу трактовок.

Все это позволяет недобросовестным участникам нашего рынка спекулировать на использовании этих манящих неискушенного потребителя терминах с целью привлечь к себе повышенное внимание. В обиходе это называется - «набить себе цену», после чего указать в прайсе непомерно раздутые цены на услуги.

Все это является порочной практикой, достойной всяческого осуждения. Ни один уважающий себя профессионал конкурентной разведки не опустится в своей деятельности до противозаконных действий. Истинный профи всю необходимую ему информацию сможет получить, ни на сантиметр не преступив границу дозволенного законом. В этом и заключается настоящий профессионализм в нашем бизнесе.

Евгений Ющук часто приводит фразу, которой он руководствуется в работе, и которую говорил его учитель - человек, проработавший много десятилетий за рубежом в российской внешней разведке, и ставший генералом СВР: «Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь».

Понятно. С термином «конкурентная разведка» вроде бы разобрались. Теперь расскажите, пожалуйста, что же способна она дать бизнесу?

Конкурентная разведка дает компании целый ряд существенных преимуществ. В частности она способна:

Прогнозировать изменения на рынке;

Прогнозировать действия конкурентов и партнеров;

Выявить новых или потенциальных конкурентов;

Значительно упростить процесс перенимания положительного опыта других компаний;

Помочь в оценке целесообразности приобретения или открытия нового бизнеса;

Изучить новые технологии, продукты или процессы могущие повлиять на бизнес заказчика;

Обнаружить изменения и отреагировать на них раньше, чем будет поздно это делать;

Выявить слабости конкурента;

Выявить потенциальные источники утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании.

Постоянное сотрудничество со специалистами конкурентной разведки позволяет компании быть впереди конкурентов, тратя при этом намного меньше финансовых, человеческих и иных ресурсов, чем, если бы та же цель достигалась без участия специалистов конкурентной разведки.

Каким вы видите будущее конкурентной разведки?

Мое видение будущего конкурентной разведки абсолютно оптимистичное. Тенденции последних лет ярко свидетельствуют о неуклонном росте интереса представителей бизнес - среды к услугам специалистов конкурентной разведки. По некоторым данным ежегодный прирост данного рынка составляет 25 - 30 %.

Все большую роль конкурентная разведка приобретает в свете постоянно усиливающейся конкуренции на российских рынках. Все чаще недобросовестные предприниматели прибегают к запрещенным приемам ведения бизнеса, и, в частности, к поливанию грязью своих конкурентов. Естественно, делается это все, как правило, анонимно. Этому сильно способствует интенсивное развитие сети Интернет, ставшей в последнее время ведущим коммуникационным каналом, с такими характеристиками, как: бесконтрольность, простота размещения любой информации, практически полная анонимность источника или инициатора атаки, глобальный охват получателей и высокая скорость распространения.

Все эти свойства Интернета стали причинами его широкомасштабного использования для ведения информационных войн. Основная часть этих войн как раз и сводится к поливанию грязью своего конкурента и его (конкурента) зачастую неумелых попыток противодействовать такому нападению.

Но, как известно из школьных уроков физики, сила противодействия равна силе воздействия. Поскольку классические отделы PR в силу ряда объективных причин не смогли эффективно бороться с данной угрозой, образовавшуюся нишу с успехом заняли конкурентные разведчики, действующие в союзе со специалистами по кризисному PR и политтехнологиям. Данный тандем способен наилучшим образом противостоять распространению черного PR, благодаря сочетанию уникальных навыков этих специалистов.

Консалтинговое агентство, которое я возглавляю, предложило бизнесу услугу по противодействию негативизации имиджа (иначе говоря, услугу по борьбе с черным PR-ом) в сети Интернет. Кстати, мы сделали это одними из первых в России.

Подобные мероприятия - «командный вид спорта». Причем требуются как специалисты разного профиля (в зависимости от конкретной ситуации), так и люди, способные выступать мозговым центром, и имеющие практический опыт.

А, учитывая, что при противодействии черному PR неизбежно требуется посвятить специалиста в деликатные подробности жизни бизнеса, должно быть доверие к каждому члену команды и безупречная репутация, в том числе в плане отсутствия утечек информации.

Какие еще услуги конкурентной разведки сейчас наиболее востребованы на рынке?

Наиболее часто представители бизнеса обращаются к конкурентным разведчикам за следующими услугами:

Исследованием предприятий;

Изучением конкурентов и конкурентной среды;

Проверкой деловых партнеров;

Проведением разведки в сети Интернет;

Исследованием и оценкой рынков или регионов;

Особняком стоят частые обращения бизнесменов с просьбой провести для их персонала и их самих, обучения методам ведения конкурентной разведки.

А Ваша фирма сама проводит обучение желающих?

Нет. Сами мы не проводим обучение. С этой целью мы приглашаем ведущих специалистов нашей отрасли, таких как, например, Евгений Ющук (он разработал очень интересный и познавательный курс «Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка») или же Александра Кузина, который является автором курса «Информационная война в Интернете. Основы противодействия».

Указанные специалисты на высоком профессиональном уровне проводят корпоративное обучение по вопросам проведения конкурентной разведки и противодействию информационным нападениям в сети Интернет.

Вы не боитесь остаться без работы, содействуя организацией обучения и передаче соответствующих навыков широкому кругу специалистов? Ведь научившись основам вашего бизнеса, они могут и не вернуться к вам в роли клиентов?

Вот этого мы боимся как раз меньше всего. Ведь в нашем бизнесе, как и в любом другом, мало только освоить теорию и получить начальные навыки ее использования. Зачастую решающую роль играют накопленный годами практики опыт и профессиональная интуиция, также приходящая лишь с годами повседневной практики.

Но это не значит, что обучение бессмысленно. Слушатели, прошедшие такую подготовку вполне способны самостоятельно, на достойном уровне решать ряд повседневных задач конкурентной разведки для своего бизнеса, не обращаясь к специалистам. И, самое главное, они гораздо лучше понимают, когда и зачем надо обращаться к услугам специалистов конкурентной разведки. Прошедшие базовую подготовку - способны вовремя уловить возникновение реальных угроз своему бизнесу, с которыми лучше не пытаться справиться самостоятельно и могут своевременно предпринять правильные действия, направленные на противодействие потенциальной или уже проявившей себя угрозе. Своевременно - это означает - на стадиях симптомов, а не тогда, когда угроза уже реализовалась и для ее нейтрализации необходимы серьезные затраты. А именно так, к сожалению, чаще всего и происходит.

Но, как и в любой деятельности, среди задач, стоящих перед специалистом, применяющим методы конкурентной разведки, существуют такие, решить которые под силу только специализирующемуся на этом профессионалу. Все это позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее и не бояться делиться своими знаниями в разумных пределах с желающими их у нас перенять.

К тому же, обучение вопросам конкурентной разведки формирует у потенциальных потребителей четкое понимание границ возможностей такого рода специалистов. Представители бизнеса, прошедшие обучение, способны намного грамотнее формулировать свои потребности и ставить задачи специалистом конкурентной разведки, а это в итоге служит основой более плодотворного и максимально выгодного для обеих сторон сотрудничества.

Словосочетание «деловая разведка» в общественном сознании прочно ассоциируется с неким шпионским набором: жучками и хакерскими атаками; запуском «кротов» в конкурирующую фирму и подкупом ее сотрудников; взломом сейфов, шантажом и прочее. Стереотип сложился довольно устойчивый, но насколько он соответствует истине?

У многих бывали времена, когда возникала острая необходимость найти рабочее место с более достойным заработком. И вот она удача - солидная компания объявляет об открытии свободной вакансии на одну из руководящих должностей. На посланное Вами резюме приходит положительный отзыв, но …«предлагается заполнить подробный опросный лист».

Наконец следует приглашение на собеседование. В самой благожелательной обстановке и поочередно, несколько сотрудников компании-работодателя выясняют нужную информацию о наиболее значимых Ваших достижениях на прежнем месте работы.

Один из руководителей фирмы уведомляет Вас об условиях оплаты труда, которые существенно лучше, чем на прежнем месте работы и предлагает дождаться официального предложения о приеме на работу после утверждения Вашей кандидатуры «У САМОГО». При этом собеседующий задирает голову к потолку и многозначительно подымает указательный палец вверх.

Однако предложение не поступает. Вам даже звонят и извиняются: «САМ взял своего брата, свата (вариантов множество)». Немного обидно за впустую затраченное время, но благожелательность сотрудников фирмы приглашающей Вас на работу сглаживает и это.

Прав был великий Пушкин: «Ведь обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад!» Вы даже не подозреваете, что фирма – работодатель получила все интересующие ее разведывательные сведения из ваших уст, электронных анкет и письменных опросов по вашей доброй воле, вполне законно и практически бесплатно. Можете не сомневаться, что на Вас заведено «информационное дело партнера». Подобный «жучок» в деловой разведке именуется «мертвая вакансия». Но даже если Вас «развели» подобным образом - благодарите судьбу и бегите ставить свечки в церковь.

Крайне жестокой разновидностью рассмотренного выше метода является следующий вариант жучка деловой разведки: «выжатый лимон». Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (2-3 месяцев) из него выжимают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом.

Введение

Как Вы убедились, тема настоящей публикации подсказана самой жизнью, суровыми реалиями рыночной экономики и фронтовой обстановкой конкурентной борьбы.

Справочно: Термин «конкуренция», «конкурентная борьба» - (competition, concurrence) берет свое начало от латинского слова «concurentia» (от concurrere) - то есть сталкиваться.

В рыночной экономике такое столкновение неизбежно, ибо оно порождается следующими объективными условиями:

наличием множества равноправных рыночных субъектов (конкурентов);
полной экономической обособленностью каждого из них;
зависимостью рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
противоборством со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса.

Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. В последнее время эти задачи решаются в рамках новой дисциплины, получившей на Западе название «деловая разведка» (business intelligence).

В России этот термин пока еще не устоялся и в литературе можно встретить также термины «коммерческая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и иные варианты. Одни авторы считают их синонимами, в то время как другие видят их разными направлениями деятельности. Настоящая публикация не место для теоретических споров и в ее рамках будем считать деловой разведкой и отмеченные выше формы разведывательной деятельности.

Цель настоящей работы состоит в том чтобы довести читателям первичные сведения о сущности, правовых основах организации и методах деловой разведки предприятий строительного комплекса.

1. Ситуацией управляет тот, кто владеет информацией

Современная предпринимательская обстановка России характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Четко прослеживается следующая тенденция: либо российские компании из небольших «бутиковых» предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями, либо исчезают как юридические лица со строительного рынка.

Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных систем достигают высшего уровня управления компания.

Буквально недавно задача донесения практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком до руководителя, который сам и производил фильтрацию, обработку данных и выделял из них необходимые знания - была посильна информационной подсистеме менеджмента.

Ныне руководителю физически не хватает времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с нарастающим потоком информации. А критически важная информация нужна ему немедленно, сию минуту и всегда, чтобы быстро и адекватно оценивать быстро меняющуюся ситуацию на рынке, а в нашем случае на строительном рынке.

Кто есть кто? У кого и что купить? Где взять средства? Как с выгодой продать продукцию своего труда? Где добыть информацию о продукции, ноу-хау и новых технологиях конкурентов?

Эти и многие другие повседневные вопросы предпринимательской деятельности в современных условиях развития мира бизнеса, появления и активного использования конкурентами новейших технологий получения прибыли никто не отменял, да и ни когда не отменит.

Широкое вторжение Интернета в бизнес напрочь лишило руководителей предприятий спокойствия, ибо являясь специалистами по управлению производством, они, как правило, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность.

Справочно: Наукой и практикой установлено, что человек средних способностей может эффективно контактировать с группой не более 5 (пяти) человек. Теория менеджмента подразумевает, что руководитель может непосредственно направлять деятельность 3-5 заместителей и вдохновлять еще 8-13 ключевых сотрудников предприятия.

В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления.

Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.

Такими возможностями, по всеобщему убеждению, обладает деловая разведка (busness-intelligence) часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка т.е. система получения, обработки и использования информации для обеспечения безопасности предприятия в соответствии с действующим законодательством

2. Несколько штрихов из истории деловой разведки

История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях.

Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на малом или среднем уровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).

Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Стремительно развивающиеся транснациональные корпорации, также устраивал столь перспективный вариант экономических преимуществ.

По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.

Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда.

В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.

Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла «деловая разведка», экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.

Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи.

Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.

3. Общее понятие о деловой разведке. Объекты, цели и задачи

Объектом деловой разведки является информация, необходимая конкретному пользователю для решения задач, возникающих в процессе его профессиональной деятельности.

Информация в строго научном смысле - это ЗНАНИЯ, непосредственно включенные в коммуникативный процесс.

Исходным моментом включения знания в сферу обращения по различным социальным каналам является его фиксация на тех или иных видах носителей - документирование (закрепление на тех или иных материальных носителях), ибо только в этом случае оно может быть передано между пользователями и процессами, распределенными во времени и пространстве.

Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).

Не секрет, что достаточно часто, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед руководством или прикрывая свои неблаговидные делишки, поступки и промахи наши российские менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, но приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу.

Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур. Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации.

Т.е. информация, чаще всего штучна и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю.

Разведка, как коммуникация, своим результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.

Сущность деловой разведки есть постоянный процесс сбора, накопления, структурирования и анализа данных о внутренней и внешней среде компании с целью выдачи высшему менеджменту фирмы информации, которая позволяет ему (высшему менеджменту) предвидеть изменения в этих средах, принимать своевременные оперативные решения по управлению рисками и внедрению на предприятие оптимальный инноваций, а также планировать соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

4. Правовое поле деятельности деловой разведки в строительном комплексе

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Деловая разведка в отличие от промышленного шпионажа является вполне легальным занятием и действует исключительно в рамках существующих законов.

Необходимо однако уточнить, что в России не специального закона напрямую регулирующего деятельность деловой разведки, однако это не говорит о том что она действует вне правового поля экономической безопасности бизнеса.

Базовым обоснованием деятельности деловой разведки является четвертая часть ст.29 Конституции РФ: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом». Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным Закон от 21июля 1993 года № 5485-1 «О государственной тайне» (ред. от 21.12.2013г).

Поскольку объектом деловой разведки является информация ее структуры действуют в рамочных условиях Федерального закона от 8 июля 2006 года № 149 -Ф3 «Об информации, информационных технологиях и защите информации». Настоящий закон устанавливает, что информация в зависимости от категории доступа к ней подразделяется на открытую общественную информацию и информацию ограниченного доступа.

Отдельного рассмотрения заслуживает разведывательная деятельность с объектами составляющими коммерческую тайну. Именно Федеральный закон от 29.07.2007 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» проводит водораздел между промышленным шпионажем и деловой разведкой.

5. Кого послать в разведку? или Ближе к делу!

Некоторые аспекты организации структур деловой разведки на предприятиях строительного комплекса.

До недавнего времени (а именно до 2008 года) рейтинг озабоченности отечественных бизнесменов состоянием комплексной безопасности предприятия выглядел следующим образом (по убывающей):

Проблема возврата средств (не поступает оплата за отгруженный товар, не поступает оплаченный товар, не возвращается в указанный срок кредит).
Проблема личной безопасности предпринимателей и членов их семей всвязи с угрозами и вымогательством.
Хищение грузов на транспорте.
Кражи личного имущества в квартирах, офисах, коттеджах, загородных строениях; ограбления; угоны автомобилей.
Похищение коммерческой информации (кража документов, их копирование, съем информации с компьютеров и факсов, прослушивание и запись телефонных сообщений, разговоров в помещениях, подкуп сотрудников).
Кражи и ограбления в магазинах, складских и производственных помещениях.
Порча имущества и товаров.
Поджоги.

К 2013 году приведенная выше линейка экономических и уголовных преступлений существенно сократилась, стала состоять из четырех наименований. Бизнесменов уже не тревожат проблемы личной безопасности, кражи личного имущества, ограбления и поджоги. На первый проблемный план выступили похищение коммерческих тайн и проблема возврата средств.

И не мудрено. После многочисленных и солидных затрат выплату дани рэкетирам и на поиски пропавших, на ремонт и врачей, на возмещение убытков, у бизнесменов пробудился традиционно крепкий русский «задний ум».

«Громы и молния» конкурентной борьбы принудили русских мужиков- предпринимателей «перекреститься» и теперь крайне редко кто из них «залетает» из-за того, что поверил на слово или неправильно составил важнейший договор, переоценил свои аналитические возможности и не изучил рыночную конъюнктуру. Бизнесмены России приобрели, пусть горький, но реальный опыт коммерческой деятельности по правилам рынка и некий цивилизованный лоск менеджмента сбора конфиденциальной информации о партнерах, контрагентах и кредиторах.

Ныне каждое третье предприятие строительного комплекса России испытывает потребность в организации системы получения, обработки и использования информации для обеспечения собственной безопасности или деловой разведки.

Успешный опыт 8-10% российских строительных компаний (от крупных холдингов до предприятий среднего и малого бизнеса) свидетельствует, что при создании структур деловой разведки необходимо соблюдать следующие основополагающие принципы:

Принципы	Тезисы основных требований
Профессионализм	Сотрудники деловой разведки должны обладать определенными профессиональными знаниями, опытом и навыками. В крайнем случае умеют собирать и анализировать информацию
Непосредственная и единоличная подчиненность высшему руководству	Сотрудники деловой разведки подчиняются лично генеральному директору
Секретность	Коллектив не должен знать о наличии на предприятие структуры деловой разведки
Техническая оснащенность	Структура деловой разведки оснащается мощными техническими средствами и программами, способными анализировать полученную информацию и строить на ее основе прогнозы и модели действий высшего менеджмента предприятия
Единая команда	Структура деловой разведки действует под девизом: «один за всех все за одного»
Непрерывность работы	В условиях сильной конкуренции и постоянно меняющихся условиях внешней среды структура деловой разведки должна работать непрерывно, постоянно обновляя и накапливая данные о старых конкурентах и получая сведения о новых
Достойное вознаграждение	Труд сотрудников деловой разведки должен достойно оплачиваться, иначе они будут не только работать «спустя рукава» но и впадут в соблазн использования имеющейся информацией в корыстных целях
Ответственность и наказуемость	За представляемые выводы определена персональная ответственность и рублем и служебном положением.

Определить основные функции структуры и ее взаимосвязей с внутри предприятия.

Деловой разведкой на предприятие могут заниматься и один человек и целая команда. Все зависит от размера предприятия, его финансового благополучия, конкурентной среды и так далее. Но в конечном итоге решающим является мнение высшего руководства.

Принять решение о целесообразности «легендирования» структуры деловой разведки.

Легенду необходимо подобрать особо тщательно. Ибо поименовав структуру «отделом (сотрудником) по связи с общественностью», придется возложить на нее и выполнение этих функций.
Наиболее подходят легенды разного рода архивов, отделов компьютерной комплектации и связи.

Жестко регламентировать деятельность структуры.

Необходимо составить положение о структуре (подразделение предприятия или штатной единице) и должностные инструкции.
Только руководитель предприятия может время от время доставать их на «свет Божий» из своего сейфа.
В отделе кадров должны находится легендируемые положения и должностные инструкции

Наметить критерии подбора персонала.

Нет слов – подбирать персонал (сотрудника) необходимо тщательно. Желательно чтобы кадры были свои – «доморощенные». А подучить их азам деловой разведки можно на много численных частных курсах.

Разработать четкую схему мотивации и оценки персонала.

Работа персонала деловой разведки должна быть достойно вознаграждаема. Однако существует весьма тонкая система стимулирования сотрудников, которая намертво привязывает их к предприятию. И это не только создание комфортных условий труда (личный автомобиль, гибкий график работы, место для отдыха и прочее), но и выдача беспроцентного кредита, оплата учебы детей и другие преференции.

6. Методы и приемы деятельности деловой разведки

Разведывательная деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

6.1. Разведка против конкурента

Какие существующие методы позволят выполнить необходимые разведывательные действия против конкурирующего предприятия?

Основной, наиболее доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли.

Второй источник для выводов – это анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании. Эта информация не подпадает под категорию коммерческой тайны и может быть получена в соответствующих органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

В случае необходимости уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия на интересующую вас тему. Для этого могут быть применены различные формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия и т.д.

6.2. Разведка против персоны

Сотрудник предприятия есть носитель информации о данном предприятии. Правильная работа с ним позволяет вскрывать самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет создавать систему так называемых «кротов».

Всем известно что бизнес делают люди, и информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для прояснения всех угроз и возможных рисков ваших противодействий, необходимо выполнение разведки по персоне. Деловая разведка по персоне заключается в анализе деловых связей и коммуникативных контактов лиц, принимающих решения.

Каким образом возможно получить данную информацию? Опять возвращаемся к анализу информационного поля, то есть к прессе и сетевым ресурсам. Например - корреспондент берет интервью у одного из руководителей вашего потенциального конкурента, из которого вы узнаете, что эти «нехорошие люди» ведут переговоры о потенциальном крупном проекте с одним из известных ваших партнеров.

Вопрос для простаков - является ли это угрозой вашему предприятию? А какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы?

Здесь необходимо понять: каков круг деловых связей данного менеджера, какими психологическим чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он себе ставит?

Естественно, что наиболее действенным методом в этом случае будет опросы лиц, когда-то и каким то образом контактировавших с ним: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

Полезным будет анализ биографии персоны, это даст массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.

Естественным будет сбор данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

Таким образом, сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, вам как управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса.

В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах.

6 .3. Финансовый мониторинг

Угрозы будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз.

Каким образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле вашего внимания?

Наиболее простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.

Другой прием - это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.

Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться с одновременным мониторингом информационного поля, которое, в связи с развитием сети Интернет несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий.

6.4. Оценка инвестиционных проектов конкурентов

Если разведывательные действия выполняются на регулярной основе, то перечисленной выше информации будет достаточно и для проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов.

Задача осложняется, если вы пытаетесь провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг.

Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

Если инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших участие в аналогичных проектах. Необходима лишь формализация результатов опроса и присвоение весовых коэффициентов мнениям отдельных экспертов. В этом случае вы получите матрицу, которая позволит вам провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта.

Менее достоверной становится оценка если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, или услугой. В данном случае успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать «ефрейторский зазор» административного фактора, ибо отдельных проектах он превращается в генеральские лампасы.

Заключение

Мнение профессионального строительного сообщества о путях внедрения деловой разведки на предприятиях строительного комплекса далеко не однозначны. Некоторые просто не понимают «зачем нужно тратить время и силы на работу по анализу внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия?»

Другие полагают, что малым единицам строительного бизнеса деловая разведка нужна как «корове седло».

Третьи считают деловую разведку вредной «забугорной» заразой, игрой офисного планктона в «шпионов» и надеются на сметливый и находчивый русский ум, а более всего на триаду: авось, небось и как ни будь.

Автор данной работы не уверен, что ему в полной мере удалось развеять хотя бы часть заблуждений, связанных с такой важной и интересной темой как деловая разведка. Он готов систематически дополнять тему этой бурно развивающейся деятельности, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Ведь как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.

А по сему, накопление знаний о деловой разведке как мощным инструменте исследования строительного рынка и оружие воздействия на конкурентную среду строительного бизнеса весьма необходимо и с познавательной и практической точки зрения всем специалистам строительного комплекса.

Борис Скупов