Обучение для сотрудников отдела продаж. План обучения менеджеров по продажам

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: . Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес:

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Как организовать обучение сотрудников отдела продаж без отрыва от работы.

На самом деле, существует несколько способов проведения обучения. Вначале вы должны определиться: кто будет заниматься, обучением ваших сотрудников? Может быть, штатный тренер? Приглашенный тренер для проведения корпоративного обучения технологиям продаж? Или этим «тренером» будет ваш руководитель отдела продаж - или будете вы сами. А теперь давайте поразмышляем, какую отдачу после обучения ваших сотрудников вы хотите получить? Многие компании делают ставку на лучшее изучение специализации бизнеса, т.е. углубленное изучение продукта, или материала, или услуги, которые представляет компания на рынке. И забывают о самом главном - о Технологии продаж.

Провести аудит

Вспоминается случай, когда проводились две встречи с руководителями, они же собственники компаний. Пришли на встречу в компанию N. По размерам компания средняя. Директор продажами не занимается более 10 лет, а руководит отделом продаж его заместитель. Раньше постоянно проводилось обучение менеджеров. Обучал сам, приглашал в компанию тренеров и ездили на тренинги в Москву. Но последние два года перестали проводить обучение, что теперь отрицательно сказывается на обороте продаж компании. Моя коллега задала банальный вопрос директору: « А вы можете продать зимой снег - чукчам?» ответ прозвучал через секунду, причем замечу с минимальными затратами и ощутимой прибылью.

Наша встреча закончилась на позитиве для обеих сторон. Затем посетили компанию NN, по размеру почти идентичная N, и выяснили, что продажами занимается сам директор. Что (записано с его слов) руководитель отдела продаж мало, что умеет, а уж о менеджерах и вообще говорить не хочет. Продажи падают, клиенты уходят к конкурентам. Коллега задала тот же вопрос: «Может ли он зимой продать снег - чукчам?» Он ответил: «Думаю, что смогу!» А она такая дотошная и опять спрашивает: «Так думаете? или сможете?», немного помолчав, он выдал: «Если честно, теперь думаю, что не смогу!». Интересуемся, что он делает, чтобы увеличить объем продаж. И он добросовестно перечислил все предлагаемые скидки, и проводимые промо-акции. Которые, по его мнению, должны увеличить приток новых клиентов, и как следствие - увеличить оборот. А вот что касается повышения профессионализма сотрудников отдела продаж - тишина. На вопрос: «Кто выиграет при переговорах -обученный сотрудник или просто самоучка?», он ответил, что естественно обученный. Но, тем не менее, он не собирается тратить личные деньги на их образование.

Если сопоставить эти две компании, то прослеживается одна нить - обучение нужно обязательно, вопрос в том, кто это будет делать?

Жизнь уже расставила свои приоритеты, так как прогресс не стоит на месте, а бежит вперед семимильными шагами. И поэтому многие считают - лучше заплатить специалисту в этой области знаний, чем заниматься этим самому. Мы же, как специалисты в проведении обучения продажам, которые постоянно проводят тренинги и для сотрудников своих компаний, считаем: по-настоящему эффективной может быть только комбинация разных подходов. Максимальные знания о специфике продукта, умение вести переговоры именно с теми клиентами, с которыми работает ваш бизнес - все это имеется у директоров и руководителей продаж вашей компании. Как же можно отказаться от этого опыта, от умения продавать именно в данной специфике, и не проводить тренинги собственными силами? Но и те эффективные технологии продаж, которые можно получить на тренингах, проводимых профессиональными бизнес-тренерами, нельзя игнорировать. Равно как и новый опыт, и свежий, «незамыленный» взгляд на проблемы - все это также можно получить на профессиональных бизнес-тренингах.

Исходя из нашего опыта, можем с полной уверенностью сказать, где слабое звено у менеджера или торгового представителя при начале работы с потенциальным клиентом. Это - полное отсутствие умения провести первые телефонные переговоры и провести грамотно первую встречу. Ни для кого не секрет, что впечатление о человеке формируются первые несколько секунд общения с ним. Поэтому необходимо знать, какие приемы технологии продаж использовать в данном диалоге. «Подкованный» технологией продаж менеджер или торговый представитель знает, как выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Что, в конечном итоге, приводит к переходу из «потенциального» в статус «постоянный» клиент.

Недавно на одном проекте произошел случай, когда молодой «боец» обратился с просьбой к специалисту о помощи в проведении встречи с потенциальным клиентом «совдеповской закваски». Он никак не мог начать с ней диалог, любые его начинания она встречала «в штыки». Предварительно расспросив его, как он пытался с ней выстраивать доверительные отношения, пришли к выводу (самое интересное, что предварительно были расписаны речевые модули, но оказалось это не сработало), что на первый план вышел пресловутый человеческий фактор. И в этом случае нужен был неординарный подход к клиенту. Опытный коммерсант, который обладал практическим и жизненным опытом, посоветовал, как нужно выстроить диалог. Т.е. нужно с улыбкой - поздороваться, поинтересоваться здоровьем, если не очень хорошее - посочувствовать. И потом только начинать разговор по работе. Что произошло, на самом деле не предвидел никто. Приехали к клиенту, она как раз находилась в торговом зале. И вместо того, чтобы сделать, как уже обговорили по сценарию, молодой «боец» начал разговор (официальный менторский тон без намека на улыбку): «Здравствуйте! Как ваши дела?». Она встала в позу «сахарницы» (в простонародье «руки в боки») и спрашивает: « А твое, какое дело?», он стушевался, покраснел, извинился и отошел от нее. Конечно, в итоге после внесения специалистом корректировок диалог все-таки состоялся, и вторая встреча прошла успешно. Но ведь этого можно было избежать, действуя строго по сценарию.

Так как лучше проводить обучение? Вот несколько вариантов:

Нанять в штат тренера;
Пригласить тренера со стороны (проведение корпоративного тренинга);
Проводить тренинги самому или поручить проводить руководителю отдела продаж.

А теперь рассмотрим плюсы и минусы такого обучения.

Нанять тренера в штат - в данном случае плюсом является, то, что такой тренер становится «карманным», т.е. им можно воспользоваться в любой момент. Тренинг можно провести в любое время: до начала рабочего дня, в обед или заняв немного рабочего времени к вечеру. Минус в том, что он будет передавать только свои знания (которые вы не сможете проверить и оценить, так как для этого понадобиться много времени). Или теоретические знания других преподавателей, которые также будут под сомнением. И где гарантия, что то, что они будут преподавать - новое и действенное, а не старое и изжитое.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Пригласить тренера со стороны, другими словами пригласить провести корпоративный тренинг в свою компанию. Или самим съездить, например, в Москву на открытый тренинг по тому же направлению. Плюс получаем в любом случае, так как предварительно уже есть информация о самом тренере, также получаем знания, основанные на практическом опыте из первых «рук». А на открытых тренингах еще знакомимся с опытом других участников этого процесса. Как правило, такие тренинги проводятся в нерабочее время и по срокам не влияют на рабочий процесс, а вот знания, которые на них получают, являются, как показала практика - очень результативны. Минусом служат только затраты на тренинг и дорогу.

Если проводить тренинги самому. Плюс в том, что вы передаете свой личный опыт участия в переговорах. Свои обороты речи, свои «фенички», свою манеру поведения с клиентом. Это замечательно, тем более что лучше вас специфику вашего бизнеса никто не знает. А вот минусом в данном случае служит, нет - не ваше потраченное время - а ваше общение с себе подобными, присущее только вам. Вы выступаете в роли, как у нас называют «Дожимщика». Т.е. завершающего переговоры при заключении сделки или подписания контракта. А мы в данном случае говорим о слабых сторонах в работе с клиентами у менеджеров и торговых представителей.

Если мы рассмотрим вопрос о привлечении к обучению руководителя отдела продаж, то в плюсе будут также все его практические и жизненные навыки. А в минус следует отнести его загруженность работы и «замыленный взгляд» на некоторые аспекты ведения переговоров у его менеджеров или торговых представителей. Также следует учитывать, что у него может хорошо получаться продавать самому. Но обучать этому других он не может в силу каких-то определенных причин. К сожалению, далеко не все опытные переговорщики и руководители продаж одновременно и могут, и хотят проводить бизнес-тренинги для своих сотрудников.

Например, в одной компании руководитель продаж был уверен, что только его манера ведения переговоров была самая действенная. Он, используя технологию ведения «жестких» переговоров, заключал сделки буквально на второй или третьей встрече с клиентом. Поэтому при передаче опыта своим сотрудникам настойчиво заставлял их, чуть ли не слово в слово заучивать речевые модули. Менеджеры старались делать все, как он приказывал. В результате при подведении итогов работы за неделю оказалось - из 8 предполагаемых договоров были подписаны только два. Три находились на стадии рассмотрения, хотя вероятность их подписания сводилась к нулю. А остальные вообще отказались. Когда начали выяснять причину, то оказалось, что обороты речи 45- летнего мужчины сильно отличаются от речевых оборотов 25 -летней девушки. Манера поведения 45-летнего мужчины, отличается от манеры поведения 29 -летнего парня. И вообще, что дозволено «Юпитеру» - не дозволено «быку». Хорошо, что директор компании во-время понял это и принял соответствующие меры. И теперь у них в компании каждый выполняет только свою работу. Так и хочется напомнить: «Умен не тот, кто не делает ошибок, а тот, кто это ошибки может во-время исправить!».

Из вышеприведенных примеров видно, что в конечном итоге может получить руководитель компании. В какое время проводить обучение - также решать ему. Самое главное, на наш взгляд, определиться, кто же это будет делать. При этом не забывать народную мудрость: «Скупой платит дважды». А в вашем случае и трижды, так как потеряете самое дорогое - время.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Конкуренция часто мешает бизнесу добиваться успеха. Она - причина роста спроса на специалистов по продажам: только в Москве открыто более 50 000 вакансий! Рынок делает курсы повышения квалификации по продажам востребованными. Они дают возможность новичкам получить высокооплачиваемую специальность, а владельцам бизнеса - повысить компетенции команды продавцов.

Русская Школа Управления приглашает на курсы по продажам в Москве. Программа обучения включает большое количество тренингов для специалистов разного уровня: от руководителей отделов продаж до операторов call-центров.

Особенности обучения в РШУ

Тренинги по эффективным продажам ведут опытные преподаватели - практикующие эксперты. Они с удовольствием поделятся опытом и актуальными технологиями, которые работают в современных рыночных условиях. На семинарах они используют методики обучения:

Деловые игры.

Практикумы.

Разбор кейсов.

Каждый тренинг - это теория, анализ успешных бизнес-кейсов с коллегами и преподавателями, поиск лучших решений в сложных ситуациях и разбор популярных ошибок. Обучение продажам проходит в комфортных условиях. Выберите для себя подходящий тренинг и получайте знания!

Результаты обучения

На тренингах РШУ вы получите нужные знания. Посетите семинары по продажам, на ни вы ознакомитесь с системами продаж, узнаете формулы проектных продаж и научитесь:

Влиять на потенциальных клиентов.

Собирать клиентские базы.

Использовать скрипты телефонных продаж.

Выявлять потребности потребителей.

Закрывать проблемные сделки.

Увеличивать средний чек.

Работать с возражениями.

Работать с крупными клиентами.

Увеличивать эффективность отдела продаж.

Каждый тренинг по продажам - это изучение конкретной проблемы на реальных примерах, без общей информации, которую сложно использовать на практике. Задача наших тренингов по продажам - повышение квалификации и подготовка кадров.

Кому будут интересны курсы РШУ?

Семинары РШУ подходят всем специалистам, занятым в продажах. С помощью полученных знаний вы будете разрабатывать клиентские сервисы, проводить маркетинговые мероприятия и организовывать колл-центры.

Тренинги по продажам рассчитаны на широкую аудиторию. Программа обучения будет полезна как новичкам, делающим первые шаги в профессии, так и опытным специалистам, которые хотят повысить уровень квалификации. Тренинги по эффективным продажам станут хорошей возможностью для тех, кто хочет улучшить профессиональные компетенции.

Обучение продажам в Русской Школе Управления будет интересно:

Владельцам бизнеса.

Коммерческим директорам.

Руководителям отделов продаж.

Менеджерам по продажам.

Менеджерам по развитию.

Менеджерам по работе с клиентами.

Операторам call-центров.

Риелторам.

Обучение продажам может стать частью корпоративного учебного процесса. Часто руководителям отделов не хватает грамотного анализа своей деятельности: тренинг, проведенный РШУ, поможет выявить перспективных сотрудников, чтобы делать на них ставку в будущем.

Стоимость курсов по продажам - от 19 500 до 55 500 руб. Выбирайте программу и записывайтесь прямо сейчас!

"Менеджер по продажам" звучит очень гордо, особенно в условиях развития современного бизнеса. Эта профессия требует организованности, профессионализма, креативного подхода. Многие интересуются, как стать менеджером по продажам, думают, что нужно экономическое образование, однако даже выпускники экономических или бизнес-факультетов нередко задаются этим же вопросом.

Задачи менеджера по продажам

В первую очередь разберем, что входит в должностную инструкцию этого специалиста.

Из названия понятно, что задача менеджера по продажам - продавать. В разных компаниях этот процесс происходит по-разному. В одной компании менеджеры по продажам консультируют позвонивших покупателей по телефону, в другой - звонят им сами и предлагают свои товары.

Также в сферу деятельности многих сотрудников входит обработка входящих заявок, когда клиенты оставили запрос на получение товара, услуги или консультации или просто задают какой-либо вопрос по ассортименту. Задача менеджера - помочь клиенту найти ответы на вопросы.

Многие боятся браться за эту работу, поскольку либо продажи воспринимаются как банальное навязывание, либо человек стесняется своей неопытности. На самом деле если первая причина - просто миф, то вторая - глупость. Потому как стать менеджером по продажам без опыта вполне возможно при условии, что соискатель обладает хотя бы минимальным набором требуемых качеств. Рассмотрим их подробнее.

Необходимые качества

Прежде всего, важно понимать, что единые критерии качественной работы для всех менеджеров по продажам отсутствуют, поскольку в зависимости от сферы действия нужно уметь подстраиваться под окружение. Но самым основным и необходимым является умение продавать товар либо услугу легальным путем.

Так менеджером по продажам можно, только обладая определенным набором качеств, рассмотрим их подробнее:

Понимание принципов работы бизнеса и маркетинга.
Коммуникабельность, умение вести переговоры и общаться с клиентами.
Неконфликтность и стрессоустойчивость.
Хорошие манеры.
Аккуратность, презентабельный внешний вид (если речь идет об оффлайн-работе).

Так как стать менеджером по продажам одновременно и легко, и сложно, нужно понимать, что профессиональный портрет специалиста в этой сфере складывается из многих характеристик и условий. Один из критериев - профильное образование. Оно является скорее преимуществом, чем обязательным требованием.

Профильное образование

О том, как стать менеджером по продажам, рассказывают многие интернет-курсы для молодых специалистов, однако ни в одном учебном заведении нет такой специальности. Зато есть более обширные и многогранные: менеджмент, управление, бизнес и предпринимательство, психология, экономическая психология, экономика и подобное. Выпускники каждого из перечисленных факультетов вполне могут быть менеджерами по продажам. Более того, им намного проще освоить свои обязанности, поскольку у них уже есть понимание, как работает бизнес. Особенное преимущество есть у выпускников специальности "Психология предпринимательства" и подобных ей, поскольку они умеют общаться с клиентами.

Так как стать менеджером по продажам с нуля вполне реально, профильное образование совершенно не обязательно, хотя и ценится во многих компаниях. Практика показала, что руководители отделов продаж больше ценят практические навыки специалиста, а не наличие перечня документов об учебе в университете, повышении квалификации, участии в конференциях и так далее.

Критерии успешности специалиста

Мало знать, как стать успешным менеджером по продажам, нужно воплощать это на практике.

Подробные критерии успешности выстраиваются на основе того, какие задачи стоят перед менеджером по продажам. Основными критериями являются:

Уровень продаж услуг или товаров.
Коммуникабельность.
Грамотность устной и письменной речи.
Знание ассортимента продукции или услуг, умение правильно и понятно ответить на вопросы клиента по ассортименту.

И на основе своих успехов можно рассуждать, как стать лучшим менеджером по продажам.

Первые шаги к профессии

Переходим к вопросу о том, что нужно, чтобы стать менеджером по продажам. Прежде всего, необходимо убедиться, что вы действительно хотите развиваться в этой сфере, поскольку занятие нелюбимым делом в конце концов приведет к так называемому синдрому выгорания, вы не будете довольны собой ни как человеком в целом, ни как специалистом.

Если по какой-либо причине вы вынуждены устраиваться менеджером по продажам, хотя вам это совершенно неинтересно, либо поищите другие варианты, либо постарайтесь найти плюсы в этой работе. Сфера услуг предполагает постоянный контакт с людьми, а многие довольно четко ощущают настроение специалиста, а впечатление от общения с ним напрямую влияет на уровень продаж. И как стать менеджером по продажам, если вам неприятно само общение с людьми?

Настройте себя психологически на предстоящую работу.

Обязательно изучите основы маркетинга, если они вам не знакомы. Это нужно для того, чтобы вы понимали принципы функционирования любого бизнеса и торговой деятельности в целом.

Разберитесь с тем, какие ниши бизнеса наиболее и наименее успешны в вашем регионе. Это поможет при выборе компании для работы, особенно если в качестве зарплаты предлагают процент от продаж.

Роль менеджера в продаже автомобилей

Автобизнес - один из самых выгодных во многих странах. Машина уже давно перестала быть роскошью, ее воспринимают как необходимую вещь. Именно поэтому работать в корпорациях, которые занимаются продажей автомобилей, действительно выгодно. В то же время это очень ответственная работа.

Рассмотрим подробнее, как стать менеджером по продажам автомобилей.

Как и в любой сфере бизнеса, менеджер по продажам должен идеально знать ассортимент товара и портрет целевой аудитории. Разберитесь в технических характеристиках всех автомобилей, выясните желания и предпочтения потенциальных клиентов (можно просто почитать форумы автомобилистов), не поленитесь узнать на тех же форумах впечатления владельцев авто от своих машин.

Многие салоны предполагают так называемый тест-драйв: возможность для клиента опробовать машину перед покупкой. Не пренебрегайте этой услугой, если ее предлагает салон, в котором вы работаете.

Сфера недвижимости: задачи менеджера по продажам

В сфере недвижимости речь идет о достаточно больших деньгах, и это предполагает прием на работу ответственных и профессиональных специалистов. Как стать менеджером по продаже недвижимости? Это сложнее, чем, например, менеджером по продажам в магазине гаджетов среднего уровня, необходимо иметь определенный опыт если не в сфере недвижимости, то хотя бы в аналогичной по ценовому сегменту и уровню ответственности.

В сферу деятельности менеджера по продажам недвижимости может входить оказание помощи в следующих услугах:

Аренда помещений для частного использования или бизнеса.
Продажа помещений.
Строительство.

В любой из этих сфер необходимо создать комфортные условия для клиента и помочь ему выбрать то помещение, которое ему подойдет.

Хороший специалист обычно изучает все подводные камни профессии на любом этапе работы. Основные советы, как стать менеджером по продажам, могут пригодиться только совсем начинающим, но тем, кто готов развиваться далее.

Вы должны идеально разбираться в ассортименте товаров и услуг, которые предлагаете. В этом случае у вас не возникнет трудностей, если потенциальный покупатель задаст вопрос о технических характеристиках приобретаемой вещи или об особенностях предоставляемой услуги.
Банальная вежливость и деловая этика - важнейший закон менеджера по продажам. Даже если клиент хамит, переходит на личности, ведет себя грубо и неадекватно, вы не можете отвечать ему тем же. Элементарно не стоит опускаться до уровня хамства не только как специалисту, но и как адекватному человеку.
В нерабочее время потренируйте навыки общения. Прослушайте со стороны, как вы ведете беседу, например, заранее попросив друзей разыграть из себя покупателей и записав разговор на диктофон или видеокамеру. У друзей также можно спросить и мнение.
Изучите формулы продаж и основы маркетинга. Не пытайтесь манипулировать клиентом, люди этого не любят и вряд ли захотят что-то у вас купить. Даже если купят, вряд ли захотят порекомендовать ваш магазин своим знакомым и обратиться к вам снова.
Нельзя врать клиенту. Если после покупки товара или оказанной ему услуги он будет вполне обоснованно разочарован, негативные отзывы и потеря клиента вам обеспечены.
Постоянно совершенствуйтесь. Читайте литературу, форумы по теме, следите за новостями бизнеса, особенно в вашей нише. Не замыкайтесь на том, что ваша задача - только продавать и ничего больше. Если вы будете стоять на месте в плане профессионального развития и самообразования, вы не сможете вырасти как профессионал.
Заранее оговаривайте с начальством условия сотрудничества. Это может быть оклад (конкретная ежемесячная сумма заработной платы), проценты от продаж, а также оклад и проценты от продаж вместе.

Заключение

Вопрос о том, как стать менеджером по продажам, можно задавать себе и окружающим неоднократно, однако действия намного важнее и результативнее. Простая на первый взгляд работа требует внимания, стрессоустойчивости, навыков маркетолога и умения общаться.

Качественное обучение технике продаж - выгодные инвестиции в развитие Вашего бизнеса.

Обучение команды продаж навыкам и технике продаж – совершенно необходимое условие для стабильной работы и развития Вашей компании.

Однако на практике многие предприниматели часто сетуют:

Набрали сотрудников в отдел продаж. Провели для них внутрикорпоративные тренинги по продажам, а результаты далеки от ожидаемых. Клиенты, с их слов, не хотят покупать. Причины коммерсанты могут находить разные: плохое качество товара/услуги, высокие цены, конкуренты, кризис, плохие клиенты, погода на улице и т. д. Итог - развития и роста продаж не происходит.

Наняли бизнес-тренера по продажам. Собрали весь штат менеджеров и руководителей продаж. Провели тренинг. Однако сотрудники зачастую обучаются «через палку», и, даже если тренер провел достойный тренинг, то вовсе не применяют полученные на тренинге знания, приемы и речевые модули. Итог - ни о каком росте и развитии речи не идет, зря потрачены немалые деньги на обучение.

В результате чего приходят к выводу, что зря потратили деньги на обучение. Что ж, возможно, и зря… Но в такой ситуации мне вспоминается цитата Брайана Трейси:

Некоторые руководители не уверены, что им стоит обучать сотрудников: «А что если мы их научим, а они уйдут?» . Это неправильный вопрос. Правильный вопрос: «А что если мы их не научим, а они останутся?»

На самом деле вопрос не в том, надо ли обучать, - ответ давно известен, главное - чему и как учить .

Для получения ответов на эти ключевые вопросы, сначала рассмотрим сам процесс продаж.

Процесс продаж: составляющие, стратегии, проблемы

Итак, в процессе продаж задействованы 3 составляющие:

то, что продают, - товар/услуга;

тот, кто продает, - продавец (менеджер по продажам);

тот, кому продают, - покупатель (клиент).

Специалисты по продажам выделяют 2 основные стратегии ведения переговоров :

Кратко рассмотрим преимущества и ограничения, с которыми связано их применение на практике.

Для выявления точек роста и уязвимых мест системы продаж в Вашем бизнесе проведите самостоятельно экспресс-аудит по 23 критериям.

Провести экспресс-аудит

Бизнес-ориентированная стратегия

Для достижения результата в бизнес-ориентированной стратегии продавец должен уметь :

привлечь внимание потенциальных клиентов к товару (услуге);

заинтересовать клиента товаром (услугой), продемонстрировать его преимущества в действии;

убедить покупателя в правильности выбора.

Без умения показать товар лицом невозможно достичь достойного уровня продаж.

Обучение технике продаж с презентационных позиций требует следующих категорий знаний :

ассортимента продукции и услуг, их характеристики, преимущества и недостатки;

потребностей Клиента;

речевых модулей (или скриптов), направленных на побуждения интереса и привлечения внимания к товару;

стандартных способов работы с возражениями, на основе которых разрабатываются индивидуальные методы.

Основное преимущество бизнес-ориентированной стратегии - воспроизводимость : можно получить информацию из разных источников, обучить сотрудников методам работы или самому дублировать приемы, используемые успешным коллегой.

Однако у презентационной стратегии есть и минусы.

Минусы презентационной стратегии

Во-первых, трудоемкость. Менеджеру, как старателю, просеивающему уйму песка, чтобы найти крупицы золота, приходится затрачивать много времени и сил на выявление потребностей клиента, чтобы затем сделать правильное предложение и продать товар;

Во-вторых, менеджеры склонны увлекаться презентацией, и не замечать, что клиенту это не интересно, что он давно слушает продавца, а значит - покупатель потерян;

В-третьих, если потребности Клиента не выявлены или выявлены недостаточно качественно, это может спровоцировать продавца, грубо говоря, "впаривать" товар. Да, прибыль в таком случае получена, но она мизерна по сравнению с размером упущенной прибыли, получение которой возможно в дальнейшем, а репутация компании скорее всего пострадала серьезно: покупатель, которого вынудили что-то приобрести, придя в себя, вряд ли когда-либо еще купит что-либо в компании, где ему навязали покупку неудовлетворительного товара/услуги.

В-четвертых, большие непродуктивные временные затраты. Менеджерам по продажам приходится затрачивать уйму времени на отсеивание нецелевых клиентов после первоначального поиска и бороться с противодействием потенциальных покупателей. Этот риск возникает в случае индивидуальных (прямых) продажах или продвижении технически сложных, дорогих и непонятных для клиента товаров и услуг.

Представьте: руководителю компании в течение недели звонят и приходят десятки менеджеров из разных компаний, активно предлагают свою продукцию. Ясно, что такой огромный поток продавцов, рассказывающих, что у них «все самое лучшее по самой дешевой цене и только для Вас», которые сами не знают, чем они отличаются друг от друга, ничего кроме раздражения не вызывает.

Клиентоориентированная стратегия

Теперь обратим внимание на особенности клиентоориентированной стратегии продаж. Продавцу необходимо установить личный контакт и грамотно выстроить отношения с клиентом, чтобы добиться заключения сделки. Основной посыл: этой стратегии состоит в том, что покупатель должен быть и надолго остаться доволен покупкой . Но при этом главной-то целью остается именно продажа.

Особенности клиентоориентированной стратегии продаж

При использовании этой стратегии, продавец не торопится провести презентацию продукции. Для менеджера важно выяснить потребности клиента и расположить его к себе лично, настроить на позитивное общение.

Презентация товара здесь более вторична, и в то же время она - козырь в рукаве, так как предлагаемый товар или услуга выступают как средство решения задач и проблем клиента.

Презентация продукции полностью основывается на выявленных потребностях покупателя. В речевом модуле используются цитаты речи самого покупателя. Преимущества и характеристики товара демонстрируются и обсуждаются исходя из того, как они помогут Клиенту решить его задачу. Свойства товара, которые не помогают клиенту – не упоминаются так как не являются важными.

Программа обучения технике продаж по этой стратегии должна быть нацелена на то, чтобы:

научить продавца выявлять потребности клиента, а затем присоединиться к ним,

научить заинтересовывать его тем, что он избавится от какой-то проблемы или решит поставленную задачу вовремя и качественно и переключить его внимание на достоинства товара Здесь важно правильно понять нужды клиента и встроить в систему его ценностей свое предложение.

еще один, но уже более сложный и продвинутый, вариант - научить формировать у клиента новые потребности, удовлетворение которой при помощи вашего товара или услуги поможет решить его проблемы. Этот вариант чаще применим в сфере B2B.

В результате действий продавца, в том числе «вопросы по Карнеги», потенциальный покупатель сам начинает проявлять интерес к товару. Это дает возможность перейти к презентации.

Вспомните виртуозные ходы Остапа Бендера, который предлагал Эллочке Щукиной ситечко. Этот пример ярко демонстрирует использование клиентоориентированной стратегии.

Для достижения результата, то есть продажи, продавцу необходимо:

установить контакт;

выявить существующие потребности или сформировать новые;

присоединиться к мнению клиента, с целью вызвать у клиента осознание того, что Вы понимаете его и его проблемы;

«вписать» в выявленные потребности свой товар или услугу. Показать клиенту как КОНКРЕТНО определенные свойства или характеристики помогут в решении задачи или устранении проблемы.

Для результативного применения клиентоориентированной методики необходимо знание нескольких теоретических аспектов:

типы клиентов, их особенности;

виды и классификация потребностей;

способы присоединения и ведения клиентов;

правила поведенческих игр;

скрипты и речевые модули для общения с Клиентами различного тип (стандарты общения с клиентами различных типов).

Преимущество данной стратегии - индивидуальный подход и нацеленность на конкретного человека, что наиболее важно в проведении сложных или прямых продаж.

В данном случае работа продавца сродни действиям опытного охотника, выбирающего капкан на конкретного зверя.

К сожалению, и у клиентоориентированной стратегии есть минусы:

долгое время качественной подготовки специалистов;

риск для продавца «заиграться», т. е. потратить много времени на общение, а в результате ничего не продать.

Как устранить сложности в общении с Клиентами?

Серьезными препятствиями в работе могут стать чрезмерная осторожность клиентов и нежелание общаться с продавцами. При таких условиях обе стратегии в тупике.

В подобных случаях помогут ситуационные продажи, иначе называемые посреднической моделью. Менеджер должен понять, как трансформировать ситуацию, сделать ее выгодной для всех участников. Именно при такой методике треугольник «товар – продавец – клиент» становится равнобедренным: все элементы процесса приобретают одинаковое значение. Причем продавец выступает как посредник: человек, который не работает на интересы клиента или товара, а просто следит, чтобы они сошлись в одной точке.

При этом главный психологический момент - демонстративная искренность, которая внешне может проявляться через:

любовь к товару;

Приветливый, искренний и доброжелательный продавец - мечта любого покупателя. А вот важны ли эти качества для руководителя компании? Вряд ли... Точнее, они могут стать лишь приятным бонусом к профессионализму.

Менеджер по продажам в первую очередь должен виртуозно владеть техниками продаж.

«Вооружить» такими техниками продаж Ваших сотрудников могут помочь эксперты-консультанты консалтинговой компании «Baksht Consulting Group», проведя для Вас корпоративный тренинг . В силу значительного опыта и наличия эксклюзивной технологии обучения сделаем это методично и быстро. С нашей помощью менеджеры по продажам и руководители продаж получат не только базовые знания техник продаж, но и практические навыки и умения. Особенно хочу отметить навыки по особой разновидности коммуникации, которую психологи называют манипуляцией, или игрой (по определению Э. Берна).

Профессиональное выгорание менеджеров по продажам

Продавец попадает в эпицентр конфликта интересов клиента и товара, если дать ему буквальные инструкции по поводу отношений и эмоций, например: «ты должен любить клиента», «ты должен любить товары (услуги), которые продаешь».

При этом, нельзя забывать, что ведущий мотив - получение прибыли . Таким образом, специалист по продажам оказывается между молотом и наковальней, то есть испытывает жесткий прессинг от запретов на негативное отношение и к товару, и к покупателю и одновременно осознает необходимость продать.

Результат - эмоциональное и профессиональное сгорание, его симптомами которого являются: агрессия, равнодушие, избегание встреч с клиентами и пр. Разумеется, такое поведение сотрудников не способствует укреплению и развитию бизнеса.

Для минимизации риска развития подобного сценария, специалист по продажам должен уметь диагностировать реальную ситуацию:

заинтересованность в решении проблем клиента;

любовь к товару;

нейтральность, готовность не трогать клиента, если он этого хочет.

Правильное понимание ситуации - залог доверия и возможности дальнейшего общения.

Согласитесь, тому, с кем возникли личные, а тем более доверительные отношения, отказать сложнее. По сути, продавец оказывает косвенное влияние на клиента. Уместной иллюстрацией к этому может послужить высказывание Харви Маккея:

«Искусство коммерции - это не искусство продажи. Это не умение убедить кого-либо сделать покупку. Это искусство создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает в этом».

Самомотивация - самый эффективный и надежный побуждающий фактор в любой сфере человеческой жизни. Продажи - не исключение. В сложных случаях трудно переоценить умение создавать поводы для выявления потребностей покупателей и для презентации товаров или услуг. Именно от наличия или отсутствия внутренней уверенности и самомотивации часто зависит, состоится сделка или нет.

Как избавить менеджеров от стереотипного мышления?

Менеджеров по продажам множество. А сколько среди них подлинных профессионалов? Вопрос риторический…

Одна из причин низкой квалификации многих сотрудников - отсутствие эффективного обучения .

Широко распространено заблуждение, что специалистов по продажам необходимо долго учить, так как им нужно запомнить, понять и усвоить огромный объем информации из разных сфер знаний.

Мое мнение - проблема вовсе не в этом. Бессистемность обучения и навязывание избыточной и лишней информации.

Продавец вовсе не обязан овладеть всем теоретическим багажом, накопленным современной психологией и маркетингом. Он ведь будет продавать, а не писать научные трактаты, поэтому на старте его необходимо обучить коммуникационным навыкам и технологии продаж.

Не менее вредная ошибка считать, что при проведении продаж невозможно использование готовых схем, т. к. все клиенты неповторимы, а каждый бизнес - уникален. Мой немалый успешный опыт демонстрирует, что грамотно составленный и правильно использованный скрипт продаж (алгоритм) помогает продавцу выявить в нескольких ситуациях общий основной принцип, смоделировать свое поведение (реакции, ответы и пр.).

Заблуждаются и те, кто выделяет из комплекса умений специалиста по продажам один или несколько навыков как главные (например, красноречие и способность расположить к себе в беседе), а остальным не уделяет внимания при обучении.

Здесь уместно будет вспомнить притчу о слоне, когда слепые пытались описать животное, держась за какую-либо часть тела слона: ногу, хвост, ухо. Вот и в продажах необходимо владеть технологией в целом, а не какими-то отдельными приемами.

Специалисты, которые утверждают, что продажи сродни искусству, правы лишь отчасти. Конечно, мы не отрицаем возможность проявления таланта и в этой области. Однако импровизации и ситуативная гибкость появляются с опытом, если имеется крепкая база. В любом деле виртуозность в работе выглядит гармонично и красиво, но чтобы достичь высот мастерства, нужны годы тренировки.

Известный журналист и социолог Малькольм Гладуэлл в своей книге «Гений и аутсайдеры» обосновывает и доказывает, что для достижения мастерства необходимо набрать не менее 10 000 часов практического опыта. Простой арифметический подсчет позволяет определить необходимый период для менеджера по продажам: не менее 5 лет, если переговоры будут вестись по 40 часов в неделю.

Конечно, абсолютно заменить личный опыт обучением нельзя, но вполне реально сократить срок восхождения до ранга мастера продаж и переговоров, воспользовавшись возможностями специальных тренингов, в программах которых сконцентрирован опыт сильных практиков. Его усвоению поможет параллельная работа по ведению продаж. Например, Вы можете заказать корпоративный тренинг , адаптированный под специфику Вашего бизнеса.

Вывод

Специалистов по продажам нужно обучать конкретным навыкам, описанным выше, а длительность конкретных занятий - не определяющий фактор для отличного результата. Главное, чтобы обучение шло системно и технологично, а обучение проводил практикующий специалист, который разбирается в специфике продаваемых конкретной компанией товаров или услуг.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела корпоративных продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами .